19 вопросов на которые нужно ответить, чтобы клиенты купили у вас

19 вопросов на которые нужно ответить, чтобы клиенты купили у вас

Как побудить клиента (пока потенциального) сделать у вас покупку, а в идеале - перевести его в разряд постоянных? И дело не столько в том, нужен ли ему ваш товар. Люди приобретают вещи по разным причинам. Умейте понять глубинные пружины, влияющие на совершение покупки - и нажимайте на них! Действуйте настойчиво, но так, чтобы ваш собеседник не почувствовал этой настойчивости. Непросто, да? Не беспокойтесь! Список предлагаемых ниже вопросов, на которых вам предстоит дать ответы, поможет вам справиться с ситуацией!

1. Типичные проблемы вашего клиента

(Пример – мало денег,нет свободного времени, не реализуются поставленные цели, много мусорных навязанных целей)

2. Страхи, опасения вашего клиента при покупке вашего продукта

(Пример - продукт не решит проблемы, не поставлю цели на год, не реализуются, будет сложно разобраться в материале)

3. Самые главные "головные боли" вашего клиента

(Постоянная нехватка времени. Нет мотивации, нет развития на работе)

4. Желания клиента

Что он хочет получить. Что он ждет от вашего продукта? Какие выгоды он хочет получить? (Быстро поставить 54 цели на год; Понять приоритеты и прописать первые действия для достижения своих целей)

5. Какие выгоды клиент может получить от вашего продукта, о которых он возможно не знает

(Например, вы продаете тренинг по целеполаганию. Выгодой для клиента будет постановка целей, а суб. выгодой – новые знакомства, мотивация на работу после выходных)

6. Существующий опыт взаимодействия клиента с подобными вашему предложениями

Покупал ли их клиент ранее? Остался ли доволен или нет? Почему прекратил покупать и пришел к вам?

7. Как клиент нашел вас и вашу компанию?

(Через интернет, через рекламу в метро, друзья рассказали)

8. Фантазии клиента

Что клиент хочет получить в идеале? (Повышения по должности, 20 человек в подчинении; тусоваться в сообществе таких же как он, Достичь все свои 54 цели на за год, а за пол года)

9. Возражения, которые  могут возникнуть у клиента в процессе покупки

(Это дорого,еще не время покупать, в моем случае не сработает)

10. Изучите поведение клиентов, их покупательский паттерн

Запишите, где они привыкли покупать и как. В интернете, в офф-лайн магазине, через личный контакт или каким-то иным способом. Сначала возможно это не получится, но через какое-то время будет понятно, откуда приходят лучшие клиенты, какой канал самый эффективный.

11. Как клиент чаще всего находит вашу компанию?

Где и что он искал до этого?

12. Интересы Вашего клиента

Какие журналы он читает, на каких интернет форумах сидит, какие сайты посещает. Что его интересует, а что выпадает из области интереса? Для чего это нужно – если вы знаете на первом этапе, что интересно клиенту, вы уже знаете, где его искать и где можно рекламироваться в последствии. Пример: вы знаете, что вашего клиента интересуют сайты о бизнесе, значит, вы можете впоследствии давать рекламу на этих сайтах, чтобы там выловить своего клиента.

13. Какая информация самая критичная и важная для клиента при покупке вашего товара?

Другими словами – какую информацию нужно дать клиенту, чтобы точно убедить его купить. Пример: информацию о гарантиях, информацию о том, сколько лет Вы преподаете и какое количество клиентов закрыли и т.д.

14. Какие услуги клиент потребляет активнее всего?

(Имеется в виду вообще услуги рынка. Если вы знаете, что еще клиент покупает, вы можете с кем-то подписать партнерство и продавать свои продукты как кросс-селл через их каналы продаж, либо наоборот до продавать их услуги своим клиентам)

15. Скрытое преимущество вашего продукта

Есть ли какая-то выгода, бонус или преимущество Вашего продукта, которое клиент сначала не знал, но когда узнавал, то практически сразу же покупал.

16. Что клиенту нравится в вашем продукте и что не нравится?

Что он хотел бы улучшить.

17. Какую одежду носит ваш клиент, какой марки, на какой машине ездит, какие магазины посещает?

(Этот пункт нужен, чтобы понять уровень платежеспособности Вашего клиента, а также его предпочтения в потребляемом статусе товаров – масс маркет, премиум или люкс)

18. В какой "воде" водится ваш клиент?

То есть, где вы сможете с ним сконтактировать первый раз вашей рекламой – в метро, в больших торговых сетях, в автосалонах, в театре и т.д.

19. Главный триггер покупки

Если есть возможность и у вас уже есть клиенты, опросите их лично, почему они купили именно у вас, и что послужило триггером,когда они сказали себе – «Все, достаточно информации, я покупаю».

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Что нужно знать о финансах 20-летним
Что нужно знать о финансах 20-летним
Финансы
Если бы молодость знала, если бы старость могла... По счастью, книгопроизводство и Интернет развиты сегодня настолько, что при желании человек любого возраста может узнать то, что его волнует. Предлагаем вам отрывки из собственных воспоминаний и финансовые советы нынешним юношам и девушкам от известного американского предпринимателя, основателя и сооснователя...
Как прекратить откладывать дела на потом
Как прекратить откладывать дела на потом
Карьера
"Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня". "Увиливание" от этой народной мудрости приняло столь массовый характер, что даже заслужило научный термин - прокрастинация: так в психологии называется склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных дел. Ниже мы предлагаем вам советы борьбы с этим недугом. Научитесь делать дела вовремя - и...
ТОП-6 книг о создании бизнеса
ТОП-6 книг о создании бизнеса
Карьера
Решившись на прорыв, в том числе и в делах, приятно знать, что ты не один, кто захотел рискнуть. Лучше, чем друзья и знакомые, поддержать начинающих бизнесменов могут книги авторов, которые сами прошли через подобный опыт. Предлагаем вашему вниманию список таких книг, откуда "первооткрыватель" собственного дела может не только почерпнуть уверенности, но и получить...
Как необразованные становятся богатыми
Как необразованные становятся богатыми
Карьера
Последнее время ученые уделяют много внимания тому, какими качествами должен обладать человек, чтобы обладать достижениями в реальном мире. Раньше большая часть исследований была посвящена изучению особенностей мышления и интеллекта успешных людей. Результатом исследований стало понимание, что успех не имеет ничего общего с умом. И более того: желание гордиться...
Восемь ошибок при открытии своего дела
Восемь ошибок при открытии своего дела
Карьера
Запуск своего дела - рискованное занятие, и успех совсем не гарантирован. 20% предпринимателей закрываются в первый год, 50% в течение первых трёх лет. Эти цифры не должны вас пугать, а лишь готовить к неминуемым сложностям. Предлагаем вам список ошибок, которые делают начинающие коммерсанты, и способы избежать их.
Восемь ошибок при открытии своего дела
Карьера
Запуск своего дела - рискованное занятие, и успех совсем не гарантирован. 20% предпринимателей закрываются в первый год, 50% в течение первых трёх лет. Эти цифры не должны вас пугать, а лишь готовить к неминуемым сложностям. Предлагаем вам список ошибок, которые делают начинающие коммерсанты, и способы избежать их.
Как управлять аудиторией с помощью жестов? Как стать миллионером к тридцати? Принципы маркетинга от Стива Джобса Как заставить наемных работников мыслить "по-хозяйски"? 6 шагов к нестандартному мышлению
19 способов найти клиентов
Рынок услуг
Как умножить число преданных клиентов? Вечный вопрос, над которым ломают головы руководители практически всех компаний. Предлагаем вам несколько простых правил, эффект которых виден с первых недель их применения.
7 способов манипулирования в рекламе Найти клиентов из воздуха Как правильно торговаться 9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону За добро воздастся добром, или Мир тесен
Активы и пассивы: как обеспечить себя в будущем
Активы и пассивы: как обеспечить себя в будущем
Ресурсы
Всемирно известный автор книги «Богатый папа, бедный папа» Роберт Кийосаки прославился благодаря простой идее. Он обратил внимание, что некоторые наши сделки в дальнейшем способствуют увеличению нашего благосостояния, а некоторые – вовсе даже наоборот. Предлагаем вам его рассуждения об активах и пассивах, а проще говоря, о том, как должен мыслить человек, стремящийся...
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus