Эффективность продаж: Магия первого контакта

Эффективность продаж: Магия первого контакта

Большинство продавцов сами портят первый разговор с клиентом по телефону. Не уподобляйтесь этим 90 % - регулярно выполняйте "домашнюю работу". Интернет, местные деловые издания, собственные деловые связи, изучение специфики вашей отрасли - используйте все возможности, чтобы показать, что вы не торгаш, а профессиональный и серьёзный продавец, который заслуживает времени, внимания, доверия и уважения своих клиентов. О том, как стать им, читайте в опубликованной ниже статье.

С какими тремя проблемами сталкивается индустрия, в которой работает ваш клиент? С какими тремя проблемами сталкивается компания вашего клиента? Как они находят своих клиентов? Как они делают деньги? Как только вам станет известна эта информация, предложить свой товар/услугу в качестве решения станет для вас плёвым дело.

Но до тех пор ваш бизнес будет разваливаться у вас на глазах.

Предостережение: ни при каких обстоятельствах не приставайте к клиенту с вопросом: «Ну что. Рассказывайте, как там дела у вашей компании». Представьте, что я покупатель. Знаете, что я вам скажу? Наклонитесь поближе…НЕ МОЯ РАБОТА УЧИТЬ ВАС ТОМУ, ЧТО ВЫ ОБЯЗАНЫ ЗНАТЬ!!!

Извините, конечно, но именно так чувствует себя ваш клиент в такой ситуации.

В наш век информации найти можно что угодно.

Вы можете попросить его рассказать о своём отделе, но о его компании и уж тем более отрасли вы обязаны знать заранее!

Самая действенная фраза в такой ситуации: «Пока я готовился к нашей встрече, я узнал, что вы/ваша компания…(заполните пропуски)».

В двух словах, изучите поле игры: конкурентов, проблемы, достижения, ключевых игроков.

Удачный пример

Недавно я встречался с новым потенциальным клиентом. Пришёл к нему в офис, поздоровался, расположился в кресле.

Он начал задавать мне вопросы, потом порылся в столе и выудил оттуда мою книгу «Основы мотивации». «Где вы ЕЕ достали?», - спросил я. «Заказал, - ответил он. – Хотел побольше узнать о вас и зашел к вам на страницу. Теперь я хорошо понимаю, чем вы занимаетесь». УХ ТЫ! Подготовка! (Кстати, теперь он мой клиент!).  А вот и формула успеха:

П + Д + И = В ++++

Подготовка + Домашняя работа + Исследования = сильное первое Впечатление!

Волшебство хороших отношений

Давайте поговорим про отношения, не про взаимопонимание и прочую ерунду, про которую твердят на всевозможных тренингах, а про нормальные человеческие отношения. Те, которые требуют от вас времени и сил. Те, которые строятся на доверии и профессионализме, а не на том «как бы побольше продать».

Иногда ирония заключается в том, что нужно СРАЗУ перейти к делу – это и есть проявление уважения и профессионализма. Не надо расхваливать фотографии родственников и спортивные кубки, не надо действовать по стандартной схеме.

Цените ВАШЕ время и время вашего клиента (Об увлечениях можно узнать и В ХОДЕ беседы). И вот ещё, 100 продавцов, которые были до вас, задавали ему те же дурацкие вопросы!

Я много лет провел в корпоративной Америке. Мне очень нравятся маяки и все, что с ними связаны. И мой офис был уставлен модельками лодок и маяков. Каждый продавец, который приходил ко мне в офис, говорил «ой, вам нравятся маяки?». Поэтому я начал проводить встречи с ними в конференц-зале. Ну что за тупой вопрос?!

Вам нужно отличаться ото всех! Чтобы ваш клиент вскинул руки к небу и сказал «Господи, наконец-то нормальный человек!»

Задавайте вопросы, а не впаривайте товар.

Самое лучшее, что вы можете сделать, - это проявить искреннее любопытство в разумных пределах.

Как вы думаете, почему у телевизионных интервью и ток-шоу такие рейтинги? Потому что людям нравиться обмениваться информацией. Им нравиться говорить о себе, им нравиться поражать других.

Ведущие этих передач проявляют живой и неподдельный интерес к разным аспектам жизни людей (политике, науке, развлечениям, бизнесу, правительству, медицине, спорту, закону, искусству и т.д.).

Самый верный показатель того, что первый разговор с клиентом идёт хорошо, это если вам скажут что-то вроде «Это хороший вопрос» или «Знаете, меня об этом никто и никогда не спрашивал».

Сосредоточьтесь на клиенте. Если вы заставите его говорить о своих мыслях и надеждах, он станет относиться к вам по-особенному. Труднее всего продавцу преодолеть эгоизм и перестать постоянно твердить «я-я-я».

В следующий раз переключите свой мозг на «вы-вы-вы», и увидите, что получится.

Магия красноречия

Ясность высказываний – показание профессионализма.

Мне не раз попадались продавцы, которые даже не могли описать, чем они занимаются. Как только они открывали рот, у меня возникал вопрос «Чего?».

Мне однажды довелось провести за обедом с одним таким парнем целый час, по истечении которого я понятия не имел, чем он все-таки занимается!!! Естественно, мне нечего было ему сказать!

Чем яснее и лаконичнее вы выражаетесь, тем четче прорисовывается ваш профессионализм, компетентность, надежность, ценность и все, тому подобное.

Насколько лаконично вы можете изложить свое предложение? Как скоро вы перестаете говорить и начинаете слушать?

Слейте воду, говорите на 50% МЕНЬШЕ.

Или ещё лучше, следуйте правилу 80/20 – клиент говорит 80% времени, а вы - 20%.

Лучший способ сделать это – начать рассказывать о себе и своей компании только после того, как вы узнали все, что нужно, о собеседнике.

Во время первого разговора по телефону многие продавцы сразу несутся в атаку: «Итааак, позвольте рассказать вам о нашей компании, о нашем товаре, услугах, ля-ля-тополя». СТОП!!!

Если вы сначала узнаете о клиенте, тогда вам будет проще рассказать лишь то (и только то) о своей компании, что непосредственно связывает вас и потенциального клиента.

Выкиньте все «смачные» подробности.

Помните, если это ПЕРВЫЙ звонок, то все подробности можно рассказать на последующих встречах (вы еще не раз вернетесь к своим товарам и услугам).

Многим продавцам трудно даются длинные циклы продаж (то есть, любые сделки, не ограничивающиеся телефонным звонком), они начинают жаловаться: «Мне нечего ему сказать. Я уже все рассказал, а он сказал, что подумает. Не хочу навязываться». Именно поэтому так важно располагать некоторой информацией для дальнейших переговоров. И вам будет легко это сделать, если вы воспользуетесь нашими советами, БУДЕТЕ ПОБОЛЬШЕ МОЛЧАТЬ и побольше слушать на первых порах. Тогда будущий клиент обязательно скажет вам чего он хочет!

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Сильные духом: 13 правил сохранения энергии
Сильные духом: 13 правил сохранения энергии
Карьера
О том, что успешный человек хорошо выглядит, опрятно одет, заботится о здоровье и умеет вести умные беседы, знают все. Кроме того, состоявшийся карьерист обладает упорством, твердым характером и разумным оптимизмом. Именно к таким людям применим термин «сильный духом человек». Но как удается поддерживать в себе это состояние? Психотерапевт из США Эми Морин определила...
Пять законов глупости
Пять законов глупости
Правила игры
Итальянский историк-экономист Карло Чиполла очень основательно подошел к вопросу о природе глупости. Долгие годы исследований привели ученого к тому, что он сформулировал пять универсальных законов, работающих в любом обществе. Оказалось, что глупость сама по себе намного опаснее, чем мы привыкли о ней думать. Прочитав законы Чиполлы, вы поймете, почему.
19 способов найти клиентов
19 способов найти клиентов
Рынок услуг
Как найти покупателей на свои, конечно же, замечательные, продукт или услугу? Скольким бизнесменам эта головная боль портит жизнь! Между тем за клиентами далеко ходить не надо - надо уметь пользоваться скрытыми возможностями, которые в изобилии существуют вокруг. Ниже мы предлагаем вам список этих возможностей.
40 жизненных мудростей
40 жизненных мудростей
Правила игры
В чем секрет счастья? Оказывается, отнюдь не в погоне за успехом. Нет, вы конечно, можете гнаться за ним, но только в одном случае - если это доставляет удовольствие именно вам, а не из-за того, что это делают другие... Секрет счастья - в том, чтобы не изменять себе. Мы предлагаем вам список действий, которые помогут вам остаться самим собой в любой жизненной...
10 фраз, которые сами продают
10 фраз, которые сами продают
Рынок услуг
Стремясь повысить спрос на свой товар или услугу, продавцы часто пытаются взять красноречием - и напрасно. В бизнесе, как и везде, работает не количество, а качество. Важно не то, сколько человек говорит, а что он говорит. Ниже мы предлагаем вам словосочетания, используя которые на своих сайтах, лендингах, письмах и на переговорах, вы подтолкнете потенциальных...
Бизнес-философия Карлоса Слима Элу
Карьера
Мексиканский бизнесмен арабского происхождения Карлос Слим Элу (Carlos Slim Helú) владеет огромной телекоммуникационной империей (Altria Group, Telcel, Teléfonos de México и América Móvil) и входит в число наиболее влиятельных деловых фигур по ту сторону Атлантики. Несколько лет подряд он признавался самым богатым человеком планеты. В марте 2012 года...
6 оригинальных принципов ведения бизнеса Стоит ли вам затевать бизнес? Спросите клиентов 9 принципов карьерного "лифта" Как научиться придумывать гениальные идеи для бизнеса? Мышление: трудоголик vs предприниматель
10 фраз, которые сами продают
Рынок услуг
Стремясь повысить спрос на свой товар или услугу, продавцы часто пытаются взять красноречием - и напрасно. В бизнесе, как и везде, работает не количество, а качество. Важно не то, сколько человек говорит, а что он говорит. Ниже мы предлагаем вам словосочетания, используя которые на своих сайтах, лендингах, письмах и на переговорах, вы подтолкнете потенциальных...
9 шагов к идеальному прайс-листу Оригинальные решения работы с клиентами Как бороться с летним падением продаж? Как избежать ошибок при создании торговой марки своими силами 10 удачных маркетинговых ходов
Что делать, если поставщик срывает сроки?
Что делать, если поставщик срывает сроки?
Ресурсы
Поставки напрямую влияют на объем продаж компании, поэтому сделка с недобросовестным поставщиком может обернуться серьезными убытками. На что обратить внимание при выборе поставщика? Как минимизировать риски? Что делать, если партнер все-таки срывает сроки? Опытом делится соучредитель компании «Промышленные силовые машины» Андрей Медведев.
Безрамное остекление - достойная альтернатива традиционному остеклению
Безрамное остекление - достойная альтернатива традиционному остеклению
Недвижимость
Безрамное остекление - это современный способ оформления фасадов жилых, общественных и коммерческих зданий, а также разделения помещений значительной площади на комнаты и зоны. В закрытом виде оно представляет собой ровную стеклянную поверхность без рам, стоек и перекладин. Открыть ее сможет даже ребенок - стеклянные полотна легко собираются.
 Видео
Система Orphus