Эффективность продаж: Магия первого контакта

Эффективность продаж: Магия первого контакта

Большинство продавцов сами портят первый разговор с клиентом по телефону. Не уподобляйтесь этим 90 % - регулярно выполняйте "домашнюю работу". Интернет, местные деловые издания, собственные деловые связи, изучение специфики вашей отрасли - используйте все возможности, чтобы показать, что вы не торгаш, а профессиональный и серьёзный продавец, который заслуживает времени, внимания, доверия и уважения своих клиентов. О том, как стать им, читайте в опубликованной ниже статье.

С какими тремя проблемами сталкивается индустрия, в которой работает ваш клиент? С какими тремя проблемами сталкивается компания вашего клиента? Как они находят своих клиентов? Как они делают деньги? Как только вам станет известна эта информация, предложить свой товар/услугу в качестве решения станет для вас плёвым дело.

Но до тех пор ваш бизнес будет разваливаться у вас на глазах.

Предостережение: ни при каких обстоятельствах не приставайте к клиенту с вопросом: «Ну что. Рассказывайте, как там дела у вашей компании». Представьте, что я покупатель. Знаете, что я вам скажу? Наклонитесь поближе…НЕ МОЯ РАБОТА УЧИТЬ ВАС ТОМУ, ЧТО ВЫ ОБЯЗАНЫ ЗНАТЬ!!!

Извините, конечно, но именно так чувствует себя ваш клиент в такой ситуации.

В наш век информации найти можно что угодно.

Вы можете попросить его рассказать о своём отделе, но о его компании и уж тем более отрасли вы обязаны знать заранее!

Самая действенная фраза в такой ситуации: «Пока я готовился к нашей встрече, я узнал, что вы/ваша компания…(заполните пропуски)».

В двух словах, изучите поле игры: конкурентов, проблемы, достижения, ключевых игроков.

Удачный пример

Недавно я встречался с новым потенциальным клиентом. Пришёл к нему в офис, поздоровался, расположился в кресле.

Он начал задавать мне вопросы, потом порылся в столе и выудил оттуда мою книгу «Основы мотивации». «Где вы ЕЕ достали?», - спросил я. «Заказал, - ответил он. – Хотел побольше узнать о вас и зашел к вам на страницу. Теперь я хорошо понимаю, чем вы занимаетесь». УХ ТЫ! Подготовка! (Кстати, теперь он мой клиент!).  А вот и формула успеха:

П + Д + И = В ++++

Подготовка + Домашняя работа + Исследования = сильное первое Впечатление!

Волшебство хороших отношений

Давайте поговорим про отношения, не про взаимопонимание и прочую ерунду, про которую твердят на всевозможных тренингах, а про нормальные человеческие отношения. Те, которые требуют от вас времени и сил. Те, которые строятся на доверии и профессионализме, а не на том «как бы побольше продать».

Иногда ирония заключается в том, что нужно СРАЗУ перейти к делу – это и есть проявление уважения и профессионализма. Не надо расхваливать фотографии родственников и спортивные кубки, не надо действовать по стандартной схеме.

Цените ВАШЕ время и время вашего клиента (Об увлечениях можно узнать и В ХОДЕ беседы). И вот ещё, 100 продавцов, которые были до вас, задавали ему те же дурацкие вопросы!

Я много лет провел в корпоративной Америке. Мне очень нравятся маяки и все, что с ними связаны. И мой офис был уставлен модельками лодок и маяков. Каждый продавец, который приходил ко мне в офис, говорил «ой, вам нравятся маяки?». Поэтому я начал проводить встречи с ними в конференц-зале. Ну что за тупой вопрос?!

Вам нужно отличаться ото всех! Чтобы ваш клиент вскинул руки к небу и сказал «Господи, наконец-то нормальный человек!»

Задавайте вопросы, а не впаривайте товар.

Самое лучшее, что вы можете сделать, - это проявить искреннее любопытство в разумных пределах.

Как вы думаете, почему у телевизионных интервью и ток-шоу такие рейтинги? Потому что людям нравиться обмениваться информацией. Им нравиться говорить о себе, им нравиться поражать других.

Ведущие этих передач проявляют живой и неподдельный интерес к разным аспектам жизни людей (политике, науке, развлечениям, бизнесу, правительству, медицине, спорту, закону, искусству и т.д.).

Самый верный показатель того, что первый разговор с клиентом идёт хорошо, это если вам скажут что-то вроде «Это хороший вопрос» или «Знаете, меня об этом никто и никогда не спрашивал».

Сосредоточьтесь на клиенте. Если вы заставите его говорить о своих мыслях и надеждах, он станет относиться к вам по-особенному. Труднее всего продавцу преодолеть эгоизм и перестать постоянно твердить «я-я-я».

В следующий раз переключите свой мозг на «вы-вы-вы», и увидите, что получится.

Магия красноречия

Ясность высказываний – показание профессионализма.

Мне не раз попадались продавцы, которые даже не могли описать, чем они занимаются. Как только они открывали рот, у меня возникал вопрос «Чего?».

Мне однажды довелось провести за обедом с одним таким парнем целый час, по истечении которого я понятия не имел, чем он все-таки занимается!!! Естественно, мне нечего было ему сказать!

Чем яснее и лаконичнее вы выражаетесь, тем четче прорисовывается ваш профессионализм, компетентность, надежность, ценность и все, тому подобное.

Насколько лаконично вы можете изложить свое предложение? Как скоро вы перестаете говорить и начинаете слушать?

Слейте воду, говорите на 50% МЕНЬШЕ.

Или ещё лучше, следуйте правилу 80/20 – клиент говорит 80% времени, а вы - 20%.

Лучший способ сделать это – начать рассказывать о себе и своей компании только после того, как вы узнали все, что нужно, о собеседнике.

Во время первого разговора по телефону многие продавцы сразу несутся в атаку: «Итааак, позвольте рассказать вам о нашей компании, о нашем товаре, услугах, ля-ля-тополя». СТОП!!!

Если вы сначала узнаете о клиенте, тогда вам будет проще рассказать лишь то (и только то) о своей компании, что непосредственно связывает вас и потенциального клиента.

Выкиньте все «смачные» подробности.

Помните, если это ПЕРВЫЙ звонок, то все подробности можно рассказать на последующих встречах (вы еще не раз вернетесь к своим товарам и услугам).

Многим продавцам трудно даются длинные циклы продаж (то есть, любые сделки, не ограничивающиеся телефонным звонком), они начинают жаловаться: «Мне нечего ему сказать. Я уже все рассказал, а он сказал, что подумает. Не хочу навязываться». Именно поэтому так важно располагать некоторой информацией для дальнейших переговоров. И вам будет легко это сделать, если вы воспользуетесь нашими советами, БУДЕТЕ ПОБОЛЬШЕ МОЛЧАТЬ и побольше слушать на первых порах. Тогда будущий клиент обязательно скажет вам чего он хочет!

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Почему мы должны переосмыслить 8-ми часовой рабочий день
Почему мы должны переосмыслить 8-ми часовой рабочий день
Карьера
Самая постоянная часть нашей жизни – работа. И для большинства из нас очевидно, что то, как долго человек работает, имеет мало общего с эффективностью или продуктивностью. Можно добиться успеха, работая и по 4 часа в неделю, и по 16 часов в день. Давайте обратимся к исследованиям рабочего времени и узнаем, как его оптимизировать в собственных интересах.
Восемнадцать способов улучшить ваш язык тела
Восемнадцать способов улучшить ваш язык тела
Правила игры
Нередко люди удивляются: я же с ним так хорошо поговорил, а расстались холодно! Или сетуют, что к ним относятся не так, как хотелось бы. Возможно, вы посылаете людям так называемые невербальные сигналы, на которые они подсознательно реагируют. Предлагаем вам правила, которые значительно упростят вам общение и сделают любой разговор приятным.
Пять упражнений для улучшения дикции
Пять упражнений для улучшения дикции
Карьера
Сколько светлых умов почили в безвестности лишь из-за того, что боялись лишний раз сказать слово, потому что они картавят, пришепетывают или имеют другие особенности речи. Между тем дикцию можно улучшить в люом возрасте, в частности, тренируясь произошением неудобопроизносимых звукосочетаний, слов и фраз. Предлагаем вам соответствующие упражнения, которые можно...
Пятнадцать советов как повысить свою продуктивность
Пятнадцать советов как повысить свою продуктивность
Карьера
Успех приходит к человеку не тогда, когда он ничего не делает, а тогда, когда он правильно действует. Осознанно или "на автомате", успешный человек работает над собой, своими навыками, повышает свою продуктивность и эффективность. Предлагаем вам несколько советов о том, как сделать это с гарантированным результатом.
Правила богатства
Правила богатства
Карьера
Про отношение к деньгам, отличия богача от бедняка и методы достижения богатстсва написаны горы книг, инструкций и прочитано множество лекций. Сегодня мы предлагаем вам текущие рекомендации, без сравнения с кем-либо, которые можно назвать "народными средствами".
Правила богатства
Карьера
Про отношение к деньгам, отличия богача от бедняка и методы достижения богатстсва написаны горы книг, инструкций и прочитано множество лекций. Сегодня мы предлагаем вам текущие рекомендации, без сравнения с кем-либо, которые можно назвать "народными средствами".
Тринадцать правил сохранения энергии Десять способов казаться умнее на совещаниях ТОП-5 книг, которые должен прочитать каждый маркетолог Радикальное изменение себя. Советы Джеймса Альтушера Если у вас есть выбор, никогда не нанимайтесь на работу
Магические слова маркетинга
Рынок услуг
Что побуждает человека совершить покупку? Иногда больше самого товара на потенциальных покупателей действуют маркетинговые трюки, в частности, "правильные" слова. Давайте их рассмотрим, чтобы уметь применять.
65 инструментов для увеличения продаж Пять эффектов маркетинга, или легкий способ увеличить продажи Три очень правильных маркетинговых анекдота Идеи для домашнего бизнеса Психология продаж Дина Риека
12 компаний, которые изменили нашу повседневную жизнь
12 компаний, которые изменили нашу повседневную жизнь
Ресурсы
Компаний в мире очень много. Однако далеко не каждая из них оказывает заметное воздействие на жизнь простых потребителей. Тех, кому это удалось, единицы. Предлагаем вам список компаний - революционеров в своей области. За каждым именем стоит технология или концепция, оказавшая огромное влияние на нашу повседневную жизнь и более того - ставшая её привычной и неотъемлемой...
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus