Неквалифицированные риелторы довели застройщиков до ручки

Практически каждый застройщик почувствовал на себе далеко не самые приятные, и даже катастрофические последствия финансового кризиса. Однако, как рассказала Bigness.ru глава одного из агентств недвижимости, «если бы риэлторы были бы хоть немного расторопнее и профессиональнее, то масштабы девелоперского бедствия удалось бы сократить».

«Я твердо убеждена, что масштабы девелоперского бедствия от кризиса были бы гораздо меньше, если бы не банальная нерасторопность, а вернее непрофессионализм большинства риэлторов», - говорит Ольга Шакалова, которая сегодня возглавляет инвестиционное агентство «ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ», а ранее являлась экс-директором по продажам известных объектов: микрорайона «Марфино» и ЖК «Алексеево».

«Не всех конечно, но все-таки большинства. Я ни в коем случае не хочу задеть всем вышесказанным настоящих профессионалов риэлторского бизнеса, к которым испытываю чувство глубокого уважения», - добавила она.

По ее словам, именно они - не требовательные к себе риэлторы, легко продававшие квадратные метры на «растущем» рынке, первыми предпочли сбавить свою активность с приходом кризиса, так сказать, отсидеться до лучших времен, не предпринимая попыток «понять» рынок и отойти от устаревших, уже не действующих техник продвижения и продаж.

«Несомненно, им так проще, чего не скажешь о застройщиках, которые не понаслышке знают, чем может закончиться даже краткосрочная остановка стройки», - отмечает Ольга Шакалова.

«Хочется отметить, что тогда, в самом начале кризиса - в ноябре 2008 года, площадка «Марфино» была малоизвестным проектом от не сильно разрекламированного на тот момент застройщика. Я, конечно же, понимала, что в руках у меня не самые лучшие карты для старта продаж 300 тыс. кв. м, да еще и на стадии "площадки". Неудивительно, что я, как директор по продажам, обратилась во многие агентства недвижимости, предполагая, что они смогут активно взяться за проект и помогут в данной ситуации, но, увы, особого энтузиазма никто не выказал. Окончательно осознав, что с агентствами в данный момент вряд ли что-то получится, я приняла решение - заняться непосредственно организацией продаж самостоятельно. Так, в первый месяц продаж, в самый пик кризиса, на этапе "площадки" продавалось по 7-10 квартир в день, к марту 2009 года уже по 17-20 квартир, а к июню - до 50 квартир в день. Это колоссальный для кризиса результат!», - рассказала о своих достижениях специалист.

Именно так, на деле, а не на словах, Ольга Шакалова доказала, что успешно продавать объекты можно и в кризис, нужно только выработать эффективную стратегию продаж. Поэтому она с уверенностью заявляет - «если бы большинство риэлторов были действительно профессионалами своего дела, то многие застройщики пережили бы кризис гораздо легче».

По ее словам, еще тогда, в начале кризиса она поняла, что риэлторский рынок в России почти «пуст». Нет, безусловно, компании, которые готовы оказать посреднические услуги на растущем рынке, у нас были, есть и будут, но кризисный и посткризисный рынок - это другое, говорит специалист.

«Здесь нужно уметь собрать мозаику необходимых действий, и результат не заставит себя ждать. Что немаловажно, эффективные стратегии продаж не могут использоваться более одного раза», - делится секретами Ольга Шакалова, добавляя, что в подтверждение ее словам есть живой пример, когда успешную стратегию «Марфино», кто только не пытался копировать, так и не добившись прежнего эффекта.

«Каждая копия некогда оригинального проекта ничего не дает - всё больше рекламных площадей и минут эфирного времени требуется для донесения информации об объекте. Из сложившейся ситуации как минимум два выхода - либо наращивать рекламные мощности, неэффективно тратя баснословные суммы, либо взять на вооружение новые оригинальные идеи и нестандартные методы продвижения бизнеса. Второй вариант мне ближе», - говорит она.

При этом специалист отмечает, что использование нестандартных подходов к аналитическим исследованиям и рекламе может быть вполне экономным. В качестве доказательства этому Ольга Шакалова привела пример из собственной практики:

«Расскажу про секрет уже упомянутого мной "Марфино". В ноябре 2008 года рекламный бюджет микрорайона не был столь значительным как в феврале 2009 года. Однако покупатели обращали колоссальное внимание на данный объект, хотя каких-то изумительно привлекательных цен в рекламе указано не было. Тогда в чем секрет? Реклама должна максимально оперативно реагировать на текущую экономическую ситуацию. Например: изображен дом, дерево, написано "Приходите к нам!" и что-то типа "Акция только для Вас до 35 января". В тот момент я провела не стандартное аналитическое исследование, из которого стало понятно, что в данный момент (ноябрь 2008 года) люди больше не реагируют на такую рекламу, наоборот - она вызывает у них отторжение.

Кроме этого одной из основных целей моего исследования было понять, что может в такой сложный экономический период подействовать на людей. Ответ был найден: реклама должна быть ответом на вопрос, волнующий покупателя, но не озвученный им. Тогда, стало важным понять, что же это за вопрос, и я провела следующее исследование, благодаря которому стало очевидно, что основной вопрос потенциальных покупателей: "Это дно? Если это дно, то должно быть, что Дно = себестоимость". Таким образом, родилась очень эффективная антикризисная реклама: "Долой скидки! Даешь себестоимость!"

Вам интересно, какая была реакция? Отвечу: мне удалось максимально уменьшить срок принятия решения о покупке до 3-х дней и люди больше не говорили: "Дайте скидку, все же дают», при звонке у них был только один вопрос: «Какая у Вас себестоимость!" Резюме: в ноябре-декабре 2009 года реклама жилой недвижимости должна была отражать ответ на неозвученный, но сильно волнующий вопрос покупателей.

Второй пример приведу из своей недавней практики. Сейчас в апреле 2010 года при открытии собственного инвестиционного агентства «ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ» я отказалась от «обычной» рекламы в СМИ. Это скучно! А между скучно и не эффективно можно сразу ставить знак равенства. Я сделала крайне интересную акцию для застройщиков - "Послание в бутылке". В один день 90 застройщиков получили бумажные пакеты, запечатанные сургучом. Внутри каждого пакета была бутылка с логотипом "ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ" в виде наклейки на бутылке, а внутри послание - коммерческое предложение, написанное на оригинальной кальке. Что немаловажно, крышка каждой бутылки была запечатана сургучом, подчеркивая тем самым эксклюзивность коммерческого предлождения. Помните фильм "Послание в бутылке"? Вот примерно так это и выглядело!

И самое главное, что следует отметить - все это ручная работа моего отдела маркетинга: все настоящее - настоящие мои подписи, настоящие печати из сургуча и пр. Согласитесь, что человеку намного интереснее и приятнее получать что-то "настоящее, не обезличенное", а не что-то многотиражное -  "с общего потока".

По словам Вадима Горжанкина, директора отдела маркетинга и PR агентства «ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ», эффект от проведенной акции был практически мгновенный и соответствовал самым высоким стандартам рынка рекламы и PR. Уже на следующий день девять застройщиков не только позвонили к нам в агентство, но и выразили желание провести деловую встречу с Ольгой Шакаловой. И это только за один день.     

«Поверьте, таких оригинальных методов рекламы у меня значительное количество. Но, пока пусть они остаются секретами, которые может узнать каждый застройщик, обратившийся в мое агентство», - говорит Ольга Шакалова.

Екатерина Евстигнеева
Ведьма Алена Полынь: Магия поможет стать успешным в своем деле
Ведьма Алена Полынь: Магия поможет стать успешным в своем деле
Карьера
Одна из известнейших ведьм современности, консультирующая политиков и предпринимателей, Алена Полынь рассказала о тайнах успешного бизнеса. Она поделилась своим знанием того, как использовать магические силы для реализации своих планов и желаний и как магия поможет обрести финансовое благополучие.
Рейтинг "качества" от "Росконтроля" продается за 1 млн рублей
Рейтинг  качества  от  Росконтроля  продается за 1 млн рублей
Правила игры
Свой знак качества "Росконтроль" продает любому производителю, готовому заплатить 1 миллион рублей. Тот, кто не готов платить деньги может поплатиться репутацией. А владеют этим бизнесом люди с сомнительными "историями успеха".
Как ростовский агрохолдинг убивает село
Как ростовский агрохолдинг убивает село
Производство Аграрный сектор
"Правда.Ру" опубликовала новость о странных вещах, происходящих в Краснодарском крае и касающихся фермерских хозяйств.
Дольщики ЖК «Высокие жаворонки» снова идут в суд
Дольщики ЖК «Высокие жаворонки» снова идут в суд
Недвижимость
Дольщики недостроенного жилого комплекса «Высокие жаворонки» завтра рискуют столкнуться с новым обманом - на сей раз речь о судебном слушании по двум искам.
Обнуление и генеральная уборка своей жизни
Обнуление и генеральная уборка своей жизни
Правила игры
 В полный стакан воды не нальешь. Это один из основополагающих принципов любых перемен. Невозможно кардинально изменить жизнь и переписать историю на своем листе, если действовать исходя из неразобранного багажа опыта.
Десять качеств успешных людей
Карьера
Многие бизнесмены и знаменитости не владеют каким-либо специальным образованием в сфере своей занятости, они просто с самого начала были уверены в собственных начинаниях и шли к этому.
Десять правил успешного человека от мировых психологов Восемь ошибок при открытии своего дела Тринадцать полезных советов для убедительной речи Простой и честный мануал для тех, кто хочет добиться успеха в работе  Ваш успех - порядок в голове 
Как развить самодисциплину? Пять мощных способов
Как развить самодисциплину? Пять мощных способов
Ресурсы
Вы можете развить самодисциплину подобно тому, как вы увеличиваете свою мышечную массу. Пусть пройдёт не одна неделя и не один месяц но, вы, в конечном итоге, добьётесь значительного прогресса.
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Недвижимость
Общее снижение объемов жилищного строительства в России, ожидаемое по итогам 2017 года, нельзя назвать критическим: после прохождение «дна» кризиса, отрасль начала восстанавливаться.