Успешные продажи – в чем залог успеха?

В условиях современной жизни все мы повязаны на деньгах. Мы продаем и покупаем образование, хобби, способности, информацию, порой пытаемся купить даже дружбу, любовь и семью. Кому-то это удается, а кому-то не очень. Но не торопитесь записывать себя в хронические неудачники. Было бы желание что-то изменить – остальное приложится.

Если смотреть на слово «продажа» в более узком смысле, то, несомненно, на ум первым делом приходят экономические отношения. Многие, казалось бы, талантливые менеджеры не в силах надавить на психику потенциального клиента и терпят сокрушительное фиаско, когда дело касается продаж - будь то договор на строительство огромной электростанции или «Гербалайф». Это еще не повод выставлять за дверь работника, талантливого во всем, кроме одного.

 «Проблема в том, что в России в среднем тратится по $1,5 на обучение одного сотрудника в год, - сказал Bigness.ru бизнес-тренер Радмило Лукич, генеральный директор тренинговой лаборатории Pinta Lab. - А это в восемьдесят пять раз меньше, чем на Западе». Чему же тут удивляться?

По словам Радмило, великим продавцом не обязательно родиться, им можно стать в процессе обучения и работы.

Тренинги по продажам, пожалуй, самые емкие из всех видов тренингов, представленных на рынке. В них входят и деловая презентация, и техника успешных переговоров, и многое другое. Здесь не обойтись и без ораторского мастерства, и без тайм-менеджмента.

Если разобрать стандартный тренинг по косточкам, то получится примерно следующее:

1. Правильная постановка целей и задач. «Первый вопрос, который следует задать менеджеру самому себе, - в каком бизнесе он находится и почему именно в нем», - говорит Радмило, - «Какова его, менеджера, добавленная стоимость. Когда он продает – он обманывает или помогает».

2. Поиск клиента. Причем здесь необходимо учесть и все его потребности, понять, чего клиент опасается и чего ожидает. «Лично я люблю землянику со сливками», - писал когда-то Дейл Карнеги, - «Но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Согласитесь, в бизнесе ситуация аналогичная… Особое внимание, кстати, следует уделить правильной и грамотно выстроенной презентации. Но об этом мы писали в предыдущих статьях.

3. Этап проведения переговоров. Особое внимание следует уделить вопросам – как с вашей стороны, так и со стороны покупателя. Речь даже не идет о том, чтобы продумать возможные вопросы. Нужно выстроить правильную стратегию реакции на них. Для разминки: попытайтесь поговорить «с табуреткой». После того, как вы изложите неживому предмету всю необходимую информацию, вы сами удивитесь, сколько вопросов она (то есть вы – на подсознательном уровне) сможет задать. Особое положение на этом этапе занимает, кстати, проблема ценового возражения. Поверьте, просто начитаться книг по психологии и преподнести ваш продукт как «самый эксклюзивный и самый спросовый» будет недостаточно.

4. Техника заключения сделки. Во время работы с клиентом важно дать ему понять, что вы – лучшее, что случилось в его жизни. Вы стремитесь помочь ему, а не обокрасть или обмануть. Вы – самый приятный продавец, с которым клиенту доводилось работать. Задумайтесь: сколько времени вы потратили на поиск и соблазнение нужной компании. В наши дни время – деньги, поэтому вы должны завербовать клиента так, чтобы не тратиться в следующий раз на ненужные и долгие ухаживания. «Вопрос даже не заключается в том, как «впарить» или как продать», - говорит Радмило. - «Ведь все люди, занимающиеся продажами, мечтают о клиентах с большими потребностями, и с перспективами повторных покупок».

Конечно, подобная анатомия весьма условна. На деле приходится сталкиваться с более узкими задачами, помочь в решении которых одни книги не смогут.

Кроме того, существует несколько секретов успешных продаж, если угодно – суровых внутренних установок, которые необходимо соблюдать для того, чтобы «дело выгорело».

Во-первых, единственная вещь, которую вы продаете – это ваш статус. Под статусом можно подразумевать вашу компетентность, выгодность, профессионализм. Если правильно назначить цену себе – ваш продукт, то есть вторичное, продать будет гораздо легче. Занести, так сказать, своего крота в компанию и убедить руководство в том, что вам просто невыгодно его обманывать. Во-вторых, ваша задача – быть непохожим на других продавцов. А конкретнее, сделать так, чтобы вас было невозможно сравнить с другими.

И главное, нужно больше улыбаться: самоуверенность, достоинство и самообладание – признаки профессионализма.

Возвращаясь к проблеме, затронутой в предыдущих публикациях, уместно будет еще раз подчеркнуть, что без вашего желания и готовности изменить что-либо в себе ни один тренер не слепит из вас великолепного оратора, талантливого продавца, искусного переговорщика и повелителя часов. «Тренинги оказываются неэффективными не только из-за недостаточной квалификации тренеров», - говорит другой известный специалист по продажам Сергей Ребрик. - «А часто из-за того, что сотрудники компаний демотивированы и знания, полученные на тренингах, уходят как вода в песок».

Здесь уместно высказывание: лошадь можно привести к водопою, но заставить напиться, если она сама этого не захочет, не получается.

Поэтому нужно прийти примерно к следующему: «Я хочу добиться успеха, я готов делать для этого все, что от меня зависит, и мне нужна помощь». Вы должны двигаться вперед, а конкретное направление и скорость движения всегда можно скорректировать. Для этого и существуют бизнес-тренеры.


Евгения Бубнова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Ведьма Алена Полынь: Магия поможет стать успешным в своем деле
Ведьма Алена Полынь: Магия поможет стать успешным в своем деле
Карьера
Одна из известнейших ведьм современности, консультирующая политиков и предпринимателей, Алена Полынь рассказала о тайнах успешного бизнеса. Она поделилась своим знанием того, как использовать магические силы для реализации своих планов и желаний и как магия поможет обрести финансовое благополучие.
Рейтинг "качества" от "Росконтроля" продается за 1 млн рублей
Рейтинг  качества  от  Росконтроля  продается за 1 млн рублей
Правила игры
Свой знак качества "Росконтроль" продает любому производителю, готовому заплатить 1 миллион рублей. Тот, кто не готов платить деньги может поплатиться репутацией. А владеют этим бизнесом люди с сомнительными "историями успеха".
Как ростовский агрохолдинг убивает село
Как ростовский агрохолдинг убивает село
Производство Аграрный сектор
"Правда.Ру" опубликовала новость о странных вещах, происходящих в Краснодарском крае и касающихся фермерских хозяйств.
Дольщики ЖК «Высокие жаворонки» снова идут в суд
Дольщики ЖК «Высокие жаворонки» снова идут в суд
Недвижимость
Дольщики недостроенного жилого комплекса «Высокие жаворонки» завтра рискуют столкнуться с новым обманом - на сей раз речь о судебном слушании по двум искам.
Обнуление и генеральная уборка своей жизни
Обнуление и генеральная уборка своей жизни
Правила игры
 В полный стакан воды не нальешь. Это один из основополагающих принципов любых перемен. Невозможно кардинально изменить жизнь и переписать историю на своем листе, если действовать исходя из неразобранного багажа опыта.
Десять качеств успешных людей
Карьера
Многие бизнесмены и знаменитости не владеют каким-либо специальным образованием в сфере своей занятости, они просто с самого начала были уверены в собственных начинаниях и шли к этому.
Десять правил успешного человека от мировых психологов Восемь ошибок при открытии своего дела Тринадцать полезных советов для убедительной речи Простой и честный мануал для тех, кто хочет добиться успеха в работе  Ваш успех - порядок в голове 
Золотые правила рынка услуг
Рынок услуг
Если вы не пытаетесь претендовать на длительные отношения с вашим клиентом, то вы теряете на этом деньги.
Бизнес-идея: Летнее кафе шатер Идея пассивного дохода: выращиваем фундук Бизнес-план: Выращивание редиса в теплицах Бизнес-план: Полировка автомобильных фар Разработка дизайна интерьера
Как развить самодисциплину? Пять мощных способов
Как развить самодисциплину? Пять мощных способов
Ресурсы
Вы можете развить самодисциплину подобно тому, как вы увеличиваете свою мышечную массу. Пусть пройдёт не одна неделя и не один месяц но, вы, в конечном итоге, добьётесь значительного прогресса.
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Недвижимость
Общее снижение объемов жилищного строительства в России, ожидаемое по итогам 2017 года, нельзя назвать критическим: после прохождение «дна» кризиса, отрасль начала восстанавливаться.
Система Orphus