Шесть ключевых навыков крутого продажника

Шесть ключевых навыков крутого продажника
Фото

 

1. Умение держаться

Хороший продавец умеет зацепить и заинтересовать клиента не только красивыми словами и заученными «продающими» фразами, но и посредством голоса, интонации, жестов и языка тела. Помните! Все эти мелочи в совокупности складываются в общее впечатление. И как бы правильно вы ни говорили, если ваш голос похож на шепот, а выражение лица такое, будто вы идете по темному подвалу в заброшенном доме, продажу вы не закроете. Ведь согласитесь, такому странному, мягко говоря, продавцу доверять как-то не хочется. А доверие клиента – основа для успешных отношений.

Поэтому если вы хотите преуспеть в продажах, следите за собой. Работайте не только над текстом, но и над речью, над голосом, над манерой держаться. Не бойтесь зрительного контакта с клиентом. Покажите, что вы открыты, расслаблены и абсолютно уверены в том, что предлагаете. Вам нечего скрывать, а значит, ваш клиент может доверять вам.

2. Мастерство устанавливать контакт

Для того чтобы успешно продавать, нужно научиться устанавливать контакт с клиентом, находить к нему подход. Многие менеджеры по продажам убеждены, что уж налаживание связей с клиентами — это их конек. Но на деле оказывается, что весь их навык состоит лишь в умении общаться с и так позитивно настроенными людьми. А вот когда дело доходит до сложных клиентов, они предпочитают слиться и перекинуть такой «подарок» на кого-то другого либо просто завершить диалог.

Если вы не хотите быть посредственным продавцом, а заинтересованы в серьезных результатах, вам просто необходимо научиться находить подход к любому клиенту. И к тому, который уже любит вас, и к тому, который настроен весьма скептически.

3. Умение задавать вопросы

Чтобы клиент был доволен покупкой, вам нужно знать, чего он хочет. И конечно, вы можете попытаться угадать, применить метод дедукции или еще каким-то образом узнать о потребностях человека. Но лучше, проще и эффективнее метода, чем напрямую задавать вопросы, еще никто не придумал. Поэтому советую прокачать свой навык ведения диалога и постановки правильных вопросов.

Какие вопросы являются правильными? Открытые. Вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет», просты. Ответы на них не занимают много времени, поэтому они так нравятся клиентам. Но вот в чем их минус. Они делают ваш диалог похожим на игру в угадайку. «Вам это подходит?» — «Нет». «А может, вы хотите вот это?» — «Нет». «А как насчет этого?» — «Нет». И так далее, пока не услышите заветное «Да».

Как же задавать открытые вопросы, чтобы клиент захотел на них ответить, а не слился? Есть простой секрет. Спрашивайте не о себе, своем продукте или своем предложении. Задавайте вопрос о клиенте.

Например:

В чем вы видите сложность использования этого продукта?

Что вас разочаровывает в аналогичных товарах/услугах/продуктах?

Почему тот товар/продукт/услуга, которые вы используете сейчас, не справляются со своей задачей?

Что для вас является самым важным в аналогичных товарах/продуктах/услугах?

Согласитесь, ответы на такие вопросы дадут вам в разы больше информации для понимания клиента, чем, к примеру, «Вам нужен этот продукт?» или «Тот продукт, которым вы пользуетесь сейчас, хорошо работает?».

Это поможет вам не только подобрать наилучшее решение для каждого клиента, но и даст серьезную пищу для размышления. Ведь если несколько клиентов будут говорить вам об одних и тех же проблемах или указывать на одни и те же моменты, которые их не устраивают, почему бы не использовать это для создания своего уникального торгового предложения?

4. Умение слушать

Предыдущий навык не будет иметь никакой силы, если вы не умеете слушать. Вам важно научиться не только задавать вопросы, но и получать ответы на них. Ведь вы спрашиваете не просто ради галочки. Ключ к успеху – услышать клиента и дать ему то, чего он хочет.

Поэтому не переходите к следующему вопросу, пока не убедитесь, что клиент высказался и, главное, что вы его правильно поняли. Не пренебрегайте уточняющими вопросами. Так человек поймет, что вы действительно его слушаете и хотите услышать. А значит, он начнет раскрываться и даст вам еще больше полезной информации.

5. Навык позиционирования

Когда вы научились задавать правильные вопросы и слушать ответы, пришло время обучиться позиционированию.

Почему не раньше? Можно и раньше. Но я поставил этот навык именно сюда из-за его сути. Позиционирование – это демонстрация, чем ваш продукт/товар/услуга отличаются от аналогичных и в чем преимущества именно вашего предложения для клиента.

А когда можно представить выгоды лучше и показать сильные стороны ярче, чем после того, как вы узнали, что именно важно для клиента? Вот-вот. Когда вы задали вопросы и получили ответы, вы знаете, что нравится, а что не нравится человеку. Что он хочет получить и что его волнует.

К примеру, вы предлагаете образовательную программу. И клиент говорит вам, что уже проходил подобную, но не получил результата. В ходе диалога вы выясняете, что в прошлой программе просто никто не отслеживал, выполняют ли ученики предложенные рекомендации.

Теперь у вас в руках есть козырь! Вы можете сказать, что ваша программа построена таким образом, что не делать просто нельзя. Вы тщательно отслеживаете, как ученики внедряют полученные знания, даете им практические задания и не позволяете перейти на следующий уровень, пока эти задания не будут выполнены. Поэтому человек в любом случае получит результат.

К примеру, мы использовали эту фишку для своего 60-дневного коучинга:

А если бы вы не выяснили боль человека изначально, стали бы вы начинать с домашних заданий? Скорее всего, нет. Вы бы просто побоялись отпугнуть клиента дополнительной нагрузкой, не подозревая, что именно это и станет вашим преимуществом и выгодным отличием от конкурентов.

Поэтому я рекомендую сначала внимательно выслушать клиента, а уж потом предлагать ему то, что полностью подойдет в его ситуации.

6. Навык получения обратной связи

Это как раз те уточняющие вопросы, о которых я говорил ранее. Почему это важно?

Каждый из нас воспринимает одну и ту же информацию по своему, пропускает через призму своего опыта. Поэтому вам важно убедиться, что вы поняли все именно так, как хотел донести до вас клиент. Иначе та информация, которую вы получили, не будет иметь практически никакой ценности.

Что вам нужно делать? Когда клиент озвучивает свою проблему/желание/идею и т. д., вам нужно просто перефразировать эту информацию в вопрос. Например, человек говорит: «Я уже проходил подобный тренинг. Но результата не получил, так как мне не помогли внедрить рекомендации на практике». Спросите его «Правильно ли я понимаю? Вы не получили результата, так как не внедрили рекомендаций. У вас возникли сложности с внедрением, потому что вам не хватило знаний или мотивации?».

Таким образом, вы получите более четкое понимание того, в чем же была сложность клиента, и как вы можете помочь ему. Ведь если человеку просто не хватило мотивации, а вы начнете убеждать его, что материал на ваших тренингах будет изложен доступным языком и с каждым клиентом будет работать профильный специалист, это не будет для него выгодой. Ему хватает знаний. А вот импульса к действию не хватает. И он ждет, что вы ему предложите именно импульс.

Поэтому каждую порцию информации, полученную от клиента, вам следует уточнять, а также убеждаться в том, что вы все правильно поняли.

Как подготовиться к продаже? [вместо заключения]

Быть может, вы овладели еще не всеми этими умения. Это нормально. Мало кто сразу становится мегапродавцом. Но можно выстроить разговор так, чтобы сразу прокачивать навыки успешного продажника.

Для этого сосредоточьте внимание на следующих областях:

Подготовка. Готовьтесь к каждому разговору с клиентом. Продумывайте стратегию, вопросы, возможные возражения и пути их обработки. Особое внимание уделите подготовке вопросов, которые помогут выявить потребности клиента.

Естественный диалог. Вы подготовили вопросы, ответы на возможные возражения, примерную структуру разговора. Отлично! Но! Это не означает, что ваш разговор должен идти по строгому сценарию, а вам следует говорить написанными предварительно фразами. Нет. Ваш диалог должен быть естественным. Поэтому прежде всего слушайте клиента и в зависимости от того, что он говорит, выстраивайте линию разговора.

Подстройка под клиента. Позиционирование стоит подгонять под потребности каждого конкретного клиента. Тренируйтесь делать упор на тех выгодах и преимуществах, которые интересны именно ему.

Постройте ваш следующий разговор с клиентом, ориентируясь на эти области, и увидите, как градус ваших отношений и доверия будет повышаться, а продажи неуклонно пойдут вверх.

Георгий Яковлев
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Итальянской мудрости пост
Итальянской мудрости пост
Правила игры
Что предназначено тебе, не возьмёт никто.
Мир без жалоб: как измени свою жизнь за двадцать один день
Мир без жалоб: как измени свою жизнь за двадцать один день
Правила игры
Все вроде бы знают о силе позитивного мышления, но жалоб на жизнь и недовольства почему-то меньше не становится.
Восемь самых полезных знаний
Восемь самых полезных знаний
Карьера
Освойте финансовую грамотность. Применяйте в жизни правила работы с деньгами. Узнайте как создать свое дело и распоряжаться деньгами.
Пятнадцать мудрых и вдохновляющих цитат Ника Вуйчича
Пятнадцать мудрых и вдохновляющих цитат Ника Вуйчича
Правила игры
Ник Вуйчич – человек, родившийся без рук и ног, который смог не просто реализовать себя в жизни, но и вдохновить своим примером тысячи людей на жизнь без оправданий.
Двадцать три способа вернуться к жизни, когда всё идёт не так
Двадцать три способа вернуться к жизни, когда всё идёт не так
Правила игры
Как ни странно, но именно в тот момент, когда все рухнуло и жизнь летит в тартарары, мы получаем отличную возможность начать все с чистого листа.
Шесть правил богатого человека
Карьера
Составьте конкретный план действий для выполнения вашего желания и начинайте действовать немедленно, независимо от того, готовы вы реализовать его или нет.
Советы как добиться успехов в этой жизни О чем плачут двадцатипятилетние Пятнадцать простых правил для быстрого прорыва в жизни Шесть ключевых навыков крутого продажника Пять практических советов для руководителей
Бизнес-идея: Летнее кафе шатер
Рынок услуг
Для того, чтобы летнее кафе заработало, необходимо правильно оформить все нужные документы и согласовать с органами власти. Это управление архитектуры, комитет товарного рынка, комитет благоустройства города и наконец – мэрия.
Идея пассивного дохода: выращиваем фундук Бизнес-план: Выращивание редиса в теплицах Бизнес-план: Полировка автомобильных фар Разработка дизайна интерьера Как эффективно предлагать клиентам обратный звонок
Ты
Ты
Ресурсы
Ты выбираешь, как думать о людях или же вовсе не думать о них. Каждый день – это выбор. И он за тобой. Прости, но у человека, у которого есть мечта, больше нет отговорок.
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Недвижимость
Общее снижение объемов жилищного строительства в России, ожидаемое по итогам 2017 года, нельзя назвать критическим: после прохождение «дна» кризиса, отрасль начала восстанавливаться.
Система Orphus