Активные продажи

Активные продажи

 

        Все были на рынке и видели, как продают фрукты. Все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. К некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. На первый взгляд, какая там технология продаж на рынке? Занимай центральный ряд, раскладывай товар и жди покупателей. Конечно, все это работает, но ведь продавцы стоят не только в центральных рядах, и мы к ним ходим.

Классическая технология продаж.

Этапы: Подготовка. Привлечение внимания. Установление контакта. Презентация. Предложение. Работа с возражениями. Фиксация условий. Сопровождение сделки.

Подготовка.

На этом этапе готовится презентация. Фрукты раскладываются горками и кучками. Фруктам натираются бочки, чтобы блестели. Фрукты раскладываются по размеру и по цвету и еще как-то красиво. Клиент покупает глазами. Клиент должен увидеть товар во всей красе. Клиент сам должен захотеть купить.

Привлечение внимания.

Используется все. Специфичная одежда (цветной халат, невообразимые кепки и т.д), размахивания руками. Голос – Падхади дарагой! Цель одна – привлечь к себе внимание, пока клиент не остановится, пока не подойдет, продажи точно не будет. Видели таблички «Памидоры», «Слива – очень вкусный», «Мед а не дыня». Часто становится смешно от безграмотности этих табличек, но они точно работают на привлечения внимания.

Установление контакта.

– Здаравствуй дарагой! (приветствие)

- Равшан (Сулейман, Али-баба и пр.) тебе плахого не посоветует (представление)

–Я, десять (пять, три…) лет на этом рынке таргую! (Продолжение представления повышение доверия)…

- Хорошо выглядишь! (Красивая жена, дочка… Хорошие часы и пр.) (Комплимент)

Все. Контакт установлен. Ничего лишнего.

Презентация.

- Смотри какие сливы… яблоки… виноград… дыни… Называется вслух то, на что смотрит клиент. Да, клиент покупает глазами, но к визуальному образу добавляется еще и аудио. Как только взгляд клиента остановился – презентация становится глубже. Яблоко надрезается, абрикос разламывается, виноград раздавливается, появляется сок, появляется запах. Раскрываются дополнительные свойства продукта. – Папробуй дарагой! какая сладкая…сочная… спелая…

Презентация идет до тех пор, пока клиент не задаст вопрос: - Сколько стоит?

Предложение.

Предложение сформулировано заранее.

- 150 рублей за килограмм, но тебе отдам за 130. Условия становятся индивидуальными.

Несмотря на это клиент конечно задаст вопрос: – Почему так дорого? и получит ответ. – Потому что свежие… только вчера сорвал… еще утром на ветке висели… Ответ точно будет и он будет характеризовать почему продукт имеет такую цену.

Ответы на вопросы подготовлены заранее.

Фиксация условий.

- Два килограмма на двести шестьдесят рублей.

– чуть больше положил, два с половиной… Всегда есть возможность продать чуть больше.

– еще сливы (арбуз) возьми… Продажа продолжается.

Сопровождение сделки.

- Давай я тебе все в большой пакет сложу. – До машины донесу. Сервис.

Выводы, которые я сделал.

1. Соблюдение этапов продаж повышает результативность сделки.

2. Клиент покупает глазами. Надо давать ему такую возможность.

3.Пока не привлечешь внимания клиента - сделки не будет.

4. Без установления контакта сделки не будет, но для установления контакта есть минимальный набор инструментов.

5. В презентации не надо сразу углубляться в продукт. Надо открывать клиенту продукт слой за слоем. Постепенно.

6. Вопросы клиента всегда однозначно свидетельствуют о его интересе к продукту.

7. Делать предложение нужно только тогда, когда клиент проявляет интерес к продукту.

8. Нужно отвечать на все вопросы клиента. Ответы повышают доверие.

9. Нужно фиксировать условия сделки.

10. Не надо продавать все сразу, продал один продукт, зафиксировал условия, можно двигаться дальше.

11. Существующему клиенту проще продать, чем новому.

12. Сервис – существенно повышает лояльность.

Георгий Яковлев
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Бизнес-план: мебель для домашних животных
Бизнес-план: мебель для домашних животных
Производство
Владельцы кошечек и собачек с удовольствием покупают различные элементы мебели. Это относится преимущественно к городским жителям. Не пытайтесь продать «кошкин домик» в деревне.
Четырнадцать привычек людей, которые нравятся окружающим
Четырнадцать привычек людей, которые нравятся окружающим
Ресурсы
Вы когда-нибудь задумывались о том, почему одни люди нравятся всем вокруг, не прилагая никаких усилий? А другим, несмотря на старания, так и не удается завоевать расположение окружающих.
Бизнес-план: стикеры для интерьера
Бизнес-план: стикеры для интерьера
Производство
Важную роль играет креативность. Люди не хотят видеть стандартные серые изделия. Чем ярче будут ваши наклейки для интерьера, тем больше шансов их продать.
Двадцать мега-уроков, которые извлёк из своей жизни миллиардер Джон Рокфеллер
Двадцать мега-уроков, которые извлёк из своей жизни миллиардер Джон Рокфеллер
Карьера
Знаете, что доставляет мне самое большое удовольствие? Видеть, как приходят дивиденды от вложенных мною усилий.
Принципы богатства
Принципы богатства
Финансы
Экономь! Только экономя и вкладывая деньги, можно стать миллионером за несколько лет. Расточительный образ жизни редко ведет к росту благосостояния в начале пути.
Двадцать мега-уроков, которые извлёк из своей жизни миллиардер Джон Рокфеллер
Карьера
Знаете, что доставляет мне самое большое удовольствие? Видеть, как приходят дивиденды от вложенных мною усилий.
Пятнадцать технических приемов продаж Почему Стив Джобс не слушал своих клиентов? Десять методов, которые увеличат ваше умение решать проблемы и генерировать остроумные идеи Секреты успеха от Роберта Кийосаки Главные принципы успеха в бизнесе
Бизнес-план: Бар-паб
Рынок услуг
Вам необходимо придумать историю для вашего клуба — найти изюминку для привлечения интереса потенциальных клиентов.
Бизнес идея: Покраска автомобиля резиной Бизнес-идея: продажа пончиков Бизнес-идея: клининг Бизнес-идея: ветклиника Бизнес-идея: Прокат и аренда сигвеев
Привычки в стиле Кайдзен
Привычки в стиле Кайдзен
Ресурсы
Хорошая новость в том, что любое действие можно превратить в привычку и выполнять на полном автомате.
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Недвижимость
Общее снижение объемов жилищного строительства в России, ожидаемое по итогам 2017 года, нельзя назвать критическим: после прохождение «дна» кризиса, отрасль начала восстанавливаться.
Система Orphus