Коммерческое предложение

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение стало распространенным инструментом в работе с текущими и будущими партнерами, представляя категорию наиболее распространенных продающих текстов. Каждому из нас в жизни приходится читать множество разных коммерческих предложений. Но акцентировать внимание на себе способно не каждое коммерческое предложение – только грамотно составленный текст мотивирует человека на совершение определенного действия, обращение по телефону, поездку в офис или покупку. Именно такие действия, заинтересованность в сотрудничестве и становятся целью написания коммерческого предложения.

Приходится признавать, что далеко не каждый менеджер может справиться с качественным составлением коммерческого предложения. Действительно, составление коммерческого предложения на бумаге кардинально отличается от общения с клиентом лично либо по телефону. При этом нам нужно изложить на бумаге преимущества своего предложения так, чтобы информация была достаточно краткой, но емкой, интересно читалась и стимулировала покупателя на совершение сделки.

Шаг №1. Ваша цель

Обычно составляются коммерческие предложения для рассылки потенциальным клиентам. В своем коммерческом предложении можно указать все услуги и товары компании в расчете на то, что хотя бы одна позиция в списке заинтересует потенциального клиента. А можно работать наверняка – узнать потребность своего клиента и именно на неё направить свое коммерческое предложение, сообщая про конкретный вид товара либо услуги. Следовательно, первым этапом при составлении коммерческого предложения становится понимание цели составления этого документа.

Шаг №2. Не количество, а качество

После понимания поставленной цели будет проще понять сведения, которые нужно будет указать в своем коммерческом предложении. Не нужно стремиться указывать в коммерческом предложении всё. Лучше придерживаться сравнительно небольшого объема, сделав выбор в пользу качества вместо количества. Обращайте свое внимание на более востребованные данные, убрав из коммерческого предложения ненужные, которые могут лишь отвлекать внимание читателя. Не стоит отвлекать внимание потенциальных клиентов от главного – от информации, которая будет стимулировать их на совершение сделки. Главной информацией в коммерческом предложении принято считать сведения об услуге либо товаре своей компании, которые будут способствовать достижению поставленной цели. Поэтому рекомендуется писать коммерческое предложение таким образом, чтобы избежать ощущения непонимания и двусмысленности.

Шаг №3. Решение проблемы

Грамотно составленное коммерческое предложение ориентировано на решение проблем своей целевой аудитории. Обязательным условием становится фокусирование на проблеме клиента. Поскольку в ситуации, когда услуга либо товар вашей компании не способны решать проблемы и задачи клиента, то и необходимости в них просто не возникнет. К примеру, рассмотрите, как ваше предложение поможет клиентам повышать свой доход, сокращать издержки, расширять целевую аудиторию.

Важно понимать, что коммерческое предложение, ограниченное только рассказом об услугах либо товарах компании, оказывается бесполезной макулатурой, которая вскоре окажется в мусорном баке.

Рассказывает практик.

Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск

В начале своего коммерческого предложения приводим краткое описание своей компании и торговой марки. Ради большего доверия среди потенциальных клиентов сообщаем о своем значительном опыте на рынке, также размещаем цифры, которые подтверждают надежность и стабильность сотрудничества с нами. При представлении своего основного бренда «Вестфалика», основная ставка делается на обширную географию продаж данного бренда, с положительной репутацией, которую нам удалось завоевать среди розничных и оптовых потребителей.

После этого приводим информацию про свои дополнительные услуги, предложенные для клиентов. Данный блок информации позволяет нашим читателям убедиться в выгодных условиях сотрудничества с нами. В том числе, сообщаем о бесплатной доставке своего заказа в транспортную фирму, при выявлении брака продукции расходы на возврат товара возлагаются на нашу компанию. В конце коммерческого предложения обычно приводим информацию о новостях своего бренда – в том числе сведения о новой коллекции продукции, появившейся в продаже.

Также основной текст коммерческого предложения, для размещения которого обычно достаточно одной страницы, дополняется и каталогом нашей коллекции, описанием системы скидок и прайс-листом. Важно понимать, что составленное коммерческое предложение становится только первым этапом к предстоящему сотрудничеству и налаживанию отношений с клиентами. Основная цель нашего коммерческого предложения – стимулирование клиента на звонок менеджерам компании. А по телефону менеджеры уже предоставляют консультации и отвечают на возникшие вопросы потенциальных клиентов, постепенно подводя их к подписанию договора и совершению сделки.

Шаг №4. Ценообразование

Важное условие – ваш клиент должен понимать принцип ценообразования. Поэтому в своем коммерческом предложении можно указать информацию о системе ценообразования – из каких факторов складывается стоимость продукции. Если компания действует на высококонкурентном рынке, можно привести в коммерческом предложении таблицу со сравнением стоимости своего предложения с ценами конкурентов. До клиента необходимо донести информацию о получаемой выгоде. Не нужно быть слишком скромными – не стесняйтесь хвалить свое предложение, акцент должен приходиться на уникальные черты продукции, которую получит клиент. Но не нужно придерживаться голословных утверждений – нужно подтверждать свои заманчивые заявления фактами. Рекомендуется по возможности разделить процесс ценообразования в своей работе на этапы. Однако не следует указывать цены на комплектующие товара либо компоненты услуги, если не планируете их предлагать по отдельности. Актуальными все рассмотренные рекомендации будут для предприятий, работающих на неструктурированном рынке.

Шаг №5. Формирование структуры коммерческого предложения

При составлении коммерческого предложения обязательно нужно учитывать наличие в нем ряда важных составляющих:

1. Яркий заголовок (предложение). Его можно считать важнейшей составляющей коммерческого предложения. Ведь в большинстве случаев как раз заголовок определяет, будет ли потенциальный клиент заинтересован в дальнейшем изучении коммерческого предложения. Нужно предусмотреть цепляющий и информативный заголовок.

2. Суть коммерческого предложения, рассмотрение проблемы и выгод для своего клиента. Нужно сначала очень кратко рассказать читателю о своей компании – рекомендуем ограничиться 1-2 предложениями. Затем рассматриваем список проблем, которые сможет решить ваше предложение. Нужно обязательно рассмотреть выгоды для клиента.

3. Блок об условиях сотрудничества и ценах. Поделитесь с потенциальным клиентом условиями, на которых планируется сотрудничество.

4. Снятие возражений. При знакомстве с вашим предложением в подсознании человека возникают различные скептические мысли. Он задается вполне логичными вопросами – в чем выгоды вашего предложения, почему эти условия выгодны, какие гарантии они предоставляют, почему услуги дороже по сравнению с тем конкурентом? Типичные возражения, которые возникают при изучении большинства предложений. Чтобы не потерять клиента, следует предусмотреть ответы на его возможные возражения, повышая вероятность совершения сделки.

5. Заключение – руководство к действию. Парадоксально, но фраза «Вас заинтересовало предложение? Обратитесь к нашим менеджерам по телефону..)» в обычном коммерческом предложении позволяет значительно повысить эффективность коммерческого предложения. Поэтому важно предусмотреть в коммерческом предложении определенный призыв к действию – быть может, посетить сайт, позвонить, посетить семинар, презентацию и пр. Нужно сделать так, чтобы оставить клиенту меньше хлопот – расскажите, что ему следует сделать, укажите все необходимые контакты.

Шаг №6. Придерживайтесь делового стиля коммерческого предложения.

Этот пункт имеет важное значение для коммерческого предложения, не следует оставлять его без внимания. Грамотное оформление своего коммерческого предложения позволит значительно повысить шансы на его прочтение, подчеркнет ваш комплексный и внимательный к мелочам подход, да и просто способствует приятному впечатлению потенциального клиента.

Шаг №7. Полезные советы для улучшения Вашего коммерческого предложения.

В заключение мы бы хотели дать Вам несколько советов относительно правильно составленного предложения.

Первый совет. В коммерческом предложении необходимо исключить любые грамматические ошибки. Ведь при наличии множества различных инструментов автоматической проверки орфографии, ошибки в тексте коммерческого предложения становятся признаком просто небрежного отношения компании к работе. Эта мысль появляется у читателя первой. Поэтому важно ответственно отнестись к данному вопросу, сначала проверив написанный текст самостоятельно, а затем отдайте его другому человеку для вычитки.

Второй совет. Не нужно делать из своего коммерческого предложения спам. Лучше предварительно позвонить и поинтересоваться, заинтересован ли потенциальный клиент в его изучении. Если обращаетесь в компанию, которая уже приобретает ваши услуги либо товары, лояльность будет выше – заинтересована в получении информации из первоисточников. Также предварительный звонок становится отличным поводом для повторного звонка в дальнейшем, чтобы узнать мнение потенциального клиента о коммерческом предложении.

Третий совет. Рекомендуется по возможности выполнять адресные коммерческие предложения – указав имя и отчество получателя.

Четвертый совет. Вместе с коммерческим предложением всегда рекомендуется высылать договор и бланк первого заказа. Так удастся эффективнее убедить клиента в добропорядочности компании и стимулировать его на совершение сделки.

Настоятельно рекомендую делать адресные коммерческие предложения – с учетом особенностей предприятия своего клиента. В том числе нужно учитывать сведения о сфере деятельности, размере компании и пр. Также стоит составлять коммерческое предложение таким образом, чтобы адресат мог в нем легко ориентироваться – поэтому текст нужно разделить по блокам с заголовками, которые точно отражают суть данного фрагмента.

Если коммерческое предложение отправляется в теле электронного письма, нужно сообщить лишь ключевые сведения, сопровождающиеся ссылками на корпоративный сайт компании, на котором потенциальный клиент сможет ознакомиться с более подробной информацией о товаре либо услуге. Последнее важное правило – всегда рекомендую отправлять коммерческое предложение вместе с бланком первого заказа (стимулирует клиента на совершение сделки) и договором (становится признаком прозрачности и добропорядочности деятельности Вашей компании).

Николай Королев
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Двадцать жизненных советов
Двадцать жизненных советов
Правила игры
Мир хочет, чтобы вы оставались тупыми. Чем вы тупее, тем вам проще продать продукты и услуги. Размер диагонали телевизора обратно пропорционален коэффициенту интеллекта.
Тринадцать психологических хитростей, которые сделают вашу жизнь проще
Тринадцать психологических хитростей, которые сделают вашу жизнь проще
Ресурсы
Если хотите, чтобы вас восприняли серьезно, скажите, что так говорил ваш отец. Люди склонны неосознанно верить родительским советам.
Бизнес-идея: выращивание индейки
Бизнес-идея: выращивание индейки
Производство
  Разведение индеек в промышленных масштабах является прибыльным и востребованным бизнесом. При этом, специфика этой отрасли такова, что положительных результатов можно добиться довольно быстро.
Шесть советов, которые быстро приведут нервную систему в порядок
Шесть советов, которые быстро приведут нервную систему в порядок
Ресурсы
Иногда причиной излишнего волнения становятся нереалистичные или идеализированные ожидания. Не надо стремиться быть лучшим родителем. Будь просто хорошим.
Бизнес-идея: ремонт и утепление окон
Бизнес-идея: ремонт и утепление окон
Рынок услуг
Ремонт и утепление окон можно с легкостью отнести к бизнесу без вложений, все что требуется, это ваше знание и умение выполнять качественно свою работу, а в случае допущенных ошибок, исправлять их в короткие сроки.
Как получить повышение?
Карьера
Спрашивайте своего шефа, что именно вам нужно продемонстрировать, чтобы добиться повышения. Попросите дать вам совет, как выйти на новый уровень. Сделайте все в точности — и поговорите с ним снова.
Семь смертных грехов любого бизнеса Хочешь достичь успеха? Двадцать очень эффективных правил жизни от богатых Лидерство: девять привычек, которые сделают вас успешным Кто был первым миллиардером на свете
Бизнес-идея: ремонт и утепление окон
Рынок услуг
Ремонт и утепление окон можно с легкостью отнести к бизнесу без вложений, все что требуется, это ваше знание и умение выполнять качественно свою работу, а в случае допущенных ошибок, исправлять их в короткие сроки.
Бизнес-идея: кабинет литотерапии Как наладить привлечение потенциальных клиентов при помощи видеомаркетинга Как начать цветочный бизнес: расходы, доходы, нюансы Бизнес-план: Пчеловодство Бизнес-план: Производство стикеров для интерьера
Прежде чем начать что-то новое, нужно прекратить делать кое-что старое
Прежде чем начать что-то новое, нужно прекратить делать кое-что старое
Ресурсы
Самосовершенствование — долгий процесс. Каждый ошибается. Каждый нуждается в отдыхе. Поэтому иногда просто дайте себе передышку, а затем возвращайтесь на верный путь.
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus