Психология продаж Дина Риека

Психология продаж Дина Риека

Очень многие профессии связаны с необходимостью знания психологии человека. Маркетологи, менеджеры по продажам, копирайтеры – они и многие другие должны знать и понимать, почему люди склонны совершать те или иные действия, анализировать их поступки и повадки. Предлагаем вашему вниманию 10 особенностей психологии человека, связанной с принятием решения о покупке товара или услуги, которые выявил Дин Риек, специалист по интернет маркетингу. 

1. В принятии решений большую роль играют спонтанные эмоции

Люди склонны в принятии решений о покупке руководствоваться не только логикой, но и эмоциями, чувствами. Покупатель предвидит не только практическую выгоду от товара (многофункциональность мобильного телефона), но и нематериальную выгоду (престижность мобильного телефона – как следствие некоторое повышение статуса его владельца в глазах окружающих).

2. Решение принимается с учетом достоверных фактов

Если человек увидел рекламу на бигборде с изображением потрясающего смартфона, вряд ли он сразу же побежит в магазин оформлять покупку. Прежде чем это сделать, он должен убедиться в наличии всех необходимых ему функций в этом смартфоне, попробовать его в работе и выяснить, насколько он удобен и подходит ли именно ему. Да, эмоционально он уже захотел его купить, только увидев красивую картинку. Однако, он это сделает только когда убедиться в том, что эта покупка будет рациональной.

3. Одно из неминуемых человеческих качеств – эгоцентризм

Так уж устроен мир. Каким бы хорошим и замечательным ни был человек, в первую очередь он будет думать о собственной выгоде, собственных желаниях, собственных потребностях. Это – человеческая природа, и её не изменить.

4. Определяющий фактор совершения покупки – ценность товара

Для того, чтобы понять, покупать некий товар или нет, люди в первую очередь определяют, насколько он ценен для них конкретно. После этого происходит сравнение ценности товара с его ценой и определение, насколько это соотношение оправдано. Если ценность товара по отношению к его стоимости высока, то возрастает вероятность, что этот товар купит конкретный покупатель. Ценность каждого товара для каждого потребителя своя. Кто-то не купит газонокосилку даже по самой низкой цене просто потому, что ему нечего косить. А кто-то приобретет дорогие краски для живописи потому, что занимается рисованием и ценность именно этого товара для него очень высока.

5. Присутствие социального взаимодействия

Мозг человека – это не машина, и он нацелен на осуществление, в первую очередь, социального взаимодействия. Вспомните уроки математики в школе. Если условие задачи было написано с использованием ситуаций из реальной жизни, её намного проще было воспринять, чем просто голые цифры. Учитывая эту особенность нашей психики, большинство фирм применяет в своей практике метод использования отзывов и рецензий других потребителей о товаре или услуге.

6. Принудить людей делать абсолютно всё – невозможно

Если клиент совершил покупку в вашей фирме, это не значит, что вы заставили его это сделать, используя некую власть над ним. Человек всегда делать только то, что желает делать. А вы можете только призывать к действию, давать импульс, активизировать. Поэтому главная цель каждой компании – это как угодно убедить потребителя в том, что ваши товары или услуги будут сейчас или в дальнейшем удовлетворять его нужды и желания.

7. Людям нравится покупать

Это действительно так, люди любят делать покупки. В качестве простого примера можно привести то, что почти каждая shareware-программа имеет абсолютно бесплатное подобие, с таким же набором функций. Но многие люди всё равно упорно продолжают покупать платные версии. К покупке не нужно принуждать – потребитель и так хочет её совершить. Что от вас требуется – это правильно предложить покупателю товар.

8. Люди осторожны и недоверчивы

Многие люди каждый новый товар ставят под сомнение. Кто же хочет рисковать своими деньгами, не зная о том, удовлетворит их покупка или нет? Редкая компания может попасть в яблочко, с легкостью определив величину потенциального недоверия к своему новому товару. Метод повышения доверия к новому товару – это указание научных данных, информации об исследованиях, результатов проведенных тестирований, отзывы авторитетных источников.

9. Люди постоянно находятся в поиске чего-то

Кто-то ищет богатство, кто-то популярности, кто-то удобства. Люди всегда ищут что-то. Вы должны дать им это. И больше ничего.

10. Конформизм

Да, конформизму подвержены не все. Но очень-очень многие. «Товар оценили мои друзья, знакомые, соседи? Значит, он и правда хорош. Пожалуй, я тоже его приобрету». Люди следуют за толпой – и благодаря этому свойству многие кассовые кинофильмы собрали миллионы долларов прибыли, а многие книги стали бестселлерами.

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Почему мы должны переосмыслить 8-ми часовой рабочий день
Почему мы должны переосмыслить 8-ми часовой рабочий день
Карьера
Самая постоянная часть нашей жизни – работа. И для большинства из нас очевидно, что то, как долго человек работает, имеет мало общего с эффективностью или продуктивностью. Можно добиться успеха, работая и по 4 часа в неделю, и по 16 часов в день. Давайте обратимся к исследованиям рабочего времени и узнаем, как его оптимизировать в собственных интересах.
Восемнадцать способов улучшить ваш язык тела
Восемнадцать способов улучшить ваш язык тела
Правила игры
Нередко люди удивляются: я же с ним так хорошо поговорил, а расстались холодно! Или сетуют, что к ним относятся не так, как хотелось бы. Возможно, вы посылаете людям так называемые невербальные сигналы, на которые они подсознательно реагируют. Предлагаем вам правила, которые значительно упростят вам общение и сделают любой разговор приятным.
Пять упражнений для улучшения дикции
Пять упражнений для улучшения дикции
Карьера
Сколько светлых умов почили в безвестности лишь из-за того, что боялись лишний раз сказать слово, потому что они картавят, пришепетывают или имеют другие особенности речи. Между тем дикцию можно улучшить в люом возрасте, в частности, тренируясь произошением неудобопроизносимых звукосочетаний, слов и фраз. Предлагаем вам соответствующие упражнения, которые можно...
Пятнадцать советов как повысить свою продуктивность
Пятнадцать советов как повысить свою продуктивность
Карьера
Успех приходит к человеку не тогда, когда он ничего не делает, а тогда, когда он правильно действует. Осознанно или "на автомате", успешный человек работает над собой, своими навыками, повышает свою продуктивность и эффективность. Предлагаем вам несколько советов о том, как сделать это с гарантированным результатом.
Правила богатства
Правила богатства
Карьера
Про отношение к деньгам, отличия богача от бедняка и методы достижения богатстсва написаны горы книг, инструкций и прочитано множество лекций. Сегодня мы предлагаем вам текущие рекомендации, без сравнения с кем-либо, которые можно назвать "народными средствами".
Правила богатства
Карьера
Про отношение к деньгам, отличия богача от бедняка и методы достижения богатстсва написаны горы книг, инструкций и прочитано множество лекций. Сегодня мы предлагаем вам текущие рекомендации, без сравнения с кем-либо, которые можно назвать "народными средствами".
Тринадцать правил сохранения энергии Десять способов казаться умнее на совещаниях ТОП-5 книг, которые должен прочитать каждый маркетолог Радикальное изменение себя. Советы Джеймса Альтушера Если у вас есть выбор, никогда не нанимайтесь на работу
Магические слова маркетинга
Рынок услуг
Что побуждает человека совершить покупку? Иногда больше самого товара на потенциальных покупателей действуют маркетинговые трюки, в частности, "правильные" слова. Давайте их рассмотрим, чтобы уметь применять.
65 инструментов для увеличения продаж Пять эффектов маркетинга, или легкий способ увеличить продажи Три очень правильных маркетинговых анекдота Идеи для домашнего бизнеса Психология продаж Дина Риека
12 компаний, которые изменили нашу повседневную жизнь
12 компаний, которые изменили нашу повседневную жизнь
Ресурсы
Компаний в мире очень много. Однако далеко не каждая из них оказывает заметное воздействие на жизнь простых потребителей. Тех, кому это удалось, единицы. Предлагаем вам список компаний - революционеров в своей области. За каждым именем стоит технология или концепция, оказавшая огромное влияние на нашу повседневную жизнь и более того - ставшая её привычной и неотъемлемой...
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus