Психология продаж Дина Риека

Психология продаж Дина Риека

Очень многие профессии связаны с необходимостью знания психологии человека. Маркетологи, менеджеры по продажам, копирайтеры – они и многие другие должны знать и понимать, почему люди склонны совершать те или иные действия, анализировать их поступки и повадки. Предлагаем вашему вниманию 10 особенностей психологии человека, связанной с принятием решения о покупке товара или услуги, которые выявил Дин Риек, специалист по интернет маркетингу. 

1. В принятии решений большую роль играют спонтанные эмоции

Люди склонны в принятии решений о покупке руководствоваться не только логикой, но и эмоциями, чувствами. Покупатель предвидит не только практическую выгоду от товара (многофункциональность мобильного телефона), но и нематериальную выгоду (престижность мобильного телефона – как следствие некоторое повышение статуса его владельца в глазах окружающих).

2. Решение принимается с учетом достоверных фактов

Если человек увидел рекламу на бигборде с изображением потрясающего смартфона, вряд ли он сразу же побежит в магазин оформлять покупку. Прежде чем это сделать, он должен убедиться в наличии всех необходимых ему функций в этом смартфоне, попробовать его в работе и выяснить, насколько он удобен и подходит ли именно ему. Да, эмоционально он уже захотел его купить, только увидев красивую картинку. Однако, он это сделает только когда убедиться в том, что эта покупка будет рациональной.

3. Одно из неминуемых человеческих качеств – эгоцентризм

Так уж устроен мир. Каким бы хорошим и замечательным ни был человек, в первую очередь он будет думать о собственной выгоде, собственных желаниях, собственных потребностях. Это – человеческая природа, и её не изменить.

4. Определяющий фактор совершения покупки – ценность товара

Для того, чтобы понять, покупать некий товар или нет, люди в первую очередь определяют, насколько он ценен для них конкретно. После этого происходит сравнение ценности товара с его ценой и определение, насколько это соотношение оправдано. Если ценность товара по отношению к его стоимости высока, то возрастает вероятность, что этот товар купит конкретный покупатель. Ценность каждого товара для каждого потребителя своя. Кто-то не купит газонокосилку даже по самой низкой цене просто потому, что ему нечего косить. А кто-то приобретет дорогие краски для живописи потому, что занимается рисованием и ценность именно этого товара для него очень высока.

5. Присутствие социального взаимодействия

Мозг человека – это не машина, и он нацелен на осуществление, в первую очередь, социального взаимодействия. Вспомните уроки математики в школе. Если условие задачи было написано с использованием ситуаций из реальной жизни, её намного проще было воспринять, чем просто голые цифры. Учитывая эту особенность нашей психики, большинство фирм применяет в своей практике метод использования отзывов и рецензий других потребителей о товаре или услуге.

6. Принудить людей делать абсолютно всё – невозможно

Если клиент совершил покупку в вашей фирме, это не значит, что вы заставили его это сделать, используя некую власть над ним. Человек всегда делать только то, что желает делать. А вы можете только призывать к действию, давать импульс, активизировать. Поэтому главная цель каждой компании – это как угодно убедить потребителя в том, что ваши товары или услуги будут сейчас или в дальнейшем удовлетворять его нужды и желания.

7. Людям нравится покупать

Это действительно так, люди любят делать покупки. В качестве простого примера можно привести то, что почти каждая shareware-программа имеет абсолютно бесплатное подобие, с таким же набором функций. Но многие люди всё равно упорно продолжают покупать платные версии. К покупке не нужно принуждать – потребитель и так хочет её совершить. Что от вас требуется – это правильно предложить покупателю товар.

8. Люди осторожны и недоверчивы

Многие люди каждый новый товар ставят под сомнение. Кто же хочет рисковать своими деньгами, не зная о том, удовлетворит их покупка или нет? Редкая компания может попасть в яблочко, с легкостью определив величину потенциального недоверия к своему новому товару. Метод повышения доверия к новому товару – это указание научных данных, информации об исследованиях, результатов проведенных тестирований, отзывы авторитетных источников.

9. Люди постоянно находятся в поиске чего-то

Кто-то ищет богатство, кто-то популярности, кто-то удобства. Люди всегда ищут что-то. Вы должны дать им это. И больше ничего.

10. Конформизм

Да, конформизму подвержены не все. Но очень-очень многие. «Товар оценили мои друзья, знакомые, соседи? Значит, он и правда хорош. Пожалуй, я тоже его приобрету». Люди следуют за толпой – и благодаря этому свойству многие кассовые кинофильмы собрали миллионы долларов прибыли, а многие книги стали бестселлерами.

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Девять книг, которые учат никогда не сдаваться
Девять книг, которые учат никогда не сдаваться
Ресурсы
Бывают дни, когда вся несправедливость мира падает на твои плечи и кажется, что лучше всего сейчас прекратить борьбу. И часто в эти моменты главное — не начать жалеть себя, а встряхнуться и идти дальше.
Семь способов изменить свое отношение к жизни
Семь способов изменить свое отношение к жизни
Правила игры
Мы можем выбирать, как относиться к жизни. И от этого в итоге зависит все остальное.
Книги, которые учат влиять на людей
Книги, которые учат влиять на людей
Правила игры
Судьба каждого из нас во многом определяется еще в раннем детстве, однако в зрелом возрасте она вполне может быть осознана и управляема человеком.
Как стать богатым
Как стать богатым
Карьера
Всегда помни, что другой жизни у тебя не будет.
Восемь правил Роберта Кийосаки
Восемь правил Роберта Кийосаки
Финансы
Вам необходимо избавиться от страха потери денег. Чтобы разбогатеть — надо постоянно вкладывать деньги, и лишь тогда они будут работать на вас.
Советы всем, кто хочет чего-то добиться в этой жизни
Карьера
Ты никогда не сможешь на 100% предугадать свой путь и избавиться от своих сомнений. Действие – лучшее лекарство от неуверенности и страхов.
Двадцать пять неоспоримых истин о личном развитии Одиннадцать советов для достижения поставленной цели Двадцать важных вещей, о которых необходимо знать в свои двадцать лет Восемнадцать правил, как стать богатым Как мотивировать и управлять персоналом?
Шестнадцать способов сделать первую онлайн-продажу
Рынок услуг
Именно первые заработанные деньги по сути являются следствием первой продажи, а сам факт совершённой продажи является знаковым для любой, даже самой мелкой компании.
Бизнес-идея: рекламный бизнес Бизнес грузоперевозок Бизнес-идея: переработка макулатуры Автомойка с самообслуживанием Бизнес-идея: Уничтожение документов
Четыре недели, которые полностью поменяют вашу жизнь
Четыре недели, которые полностью поменяют вашу жизнь
Ресурсы
Не забывайте заглядывать в глобальный план и задавать себе вопрос — туда ли вы движетесь? А куда? А движетесь ли вы вообще куда-нибудь? А почему?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
Система Orphus