5 тактик ведения переговоров от профессионалов

5 тактик ведения переговоров от профессионалов

Переговоры – одна из тех вещей, по отношению к которым многие люди испытывают неприятие. Это касается любой сферы общения: от купли-продажи до бизнес соглашений. Предлагаем вам соответствующие тактики поведения, которые помогут вам не остаться в проигрыше.

1. Говорите о цене первым 

К вопросу, как размер зарплаты, стоит отнестись с чувством и толком и подготовиться заранее к ответу. Ведь когда менеджер по персоналу или будущий работодатель определяет, получите вы место или нет, он оценивает ваши характеристики и навыки, а никак не низменные порывы набить свои карманы. Только после того как начальство осознало, какое это счастье – работать с вами в одной команде, наступает время настоящих переговоров. И здесь преимущество остаётся за тем, кто первым назовёт цену. Это создает так называемый эффект привязки, так как цена, которую вы установите, окажет значительное влияние на дальнейший ход переговоров. 

Как противостоять этому: Если кто-то первым озвучивает исходную цену, которая либо непомерно высока или, наоборот, сильно занижена, вероятнее всего, этот человек создаёт вышеописанный эффект привязки. Или пытается вас обмануть. Самое время заявить, что подобное предложение вы считаете недостойным того, чтобы рассматривать его всерьёз. После этого, выдержав гнетущую паузу, возобновите переговоры, на этот раз озвучив свою цену.

2. Смена темы 

Обычно предмет переговоров тянет за собой длинную цепочку возникающих сопутствующих вопросов, и найти компромисс и решение по каждому из них – проблема не из легких. Поэтому часто практикуется тактика смещения акцентов, когда, например, переговоры зашли в тупик, и вы конкретно не согласены с каким-либо пунктом, продавец переключает ваше внимание на другие, нерешенные пока вопросы. Если наглядно: вы покупаете машину, и стороны должны договориться о ее общей стоимости, о первом взносе, ежемесячном платеже и цене старого авто, сдаваемого в счёт нового, если существует такая возможность. Вы спорите о стоимости автомобиля и не можете достигнуть компромисса. Тогда продавец спешит обсудить размер ежемесячного платежа или первоначального взноса. К тому моменту, как вы вернётесь к вопросу стоимости, ты будешь более податлив и сговорчив после умелой словесной обработки профессионала. Принцип прост: чем глубже вы погружаетесь в переговоры, тем больше ваше желание быстрее закончить этот разговор и заключить сделку. 

Как противостоять этому: Ответ очевиден: решайте проблемы по очереди. Не позволяйте продавцу переключаться на другую тему, пока не будет решён предыдущий вопрос. Все по порядку. Редко какое важное дело, будь то бизнес или личные сделки, требует спешки.

3. Выдуманные "подводные камни"

По ходу этого сюжета одна из сторон отмечает какой-либо пункт переговоров как особо важный и/или проблематичный для неё, хотя на самом деле это не так. В дальнейшем она уступает второй стороне по данному вопросу в надежде, что та в ответ на этот "благородный" жест уступит в каком-то действительно важном пункте. 

Как противостоять этому: Вариант первый: упорно гнуть свою линию, отстаивая собственные интересы. Шанс, что этот подход выгорит – 50 на 50. В переговорах, касающихся работы и условий труда, когда ни одна из сторон не может прийти к компромиссу, это точно не сработает. Если вам предлагают подобный "баш на баш", то необходимо детально и скрупулезно изучить позицию второй стороны, чтобы у вам было ясное представление о том, что в действительности является важным.

4. Высокое начальство 

Переговоры идут своим ходом, но тут одна из сторон заявляет, что у нее нет полномочий соглашаться на предложенные условия и что нужно обговорить их с вышестоящим руководством. Эта тактика невероятна удобна сразу по нескольким причинам. Во-первых, она приостанавливает переговоры с надеждой, что вторая сторона устанет ждать и в конце концов согласится на сделку с худшими условиями. Во-вторых, это сохраняет положительный образ человека, ведь вам отказывает не этот приятный парень, а его деспотичное начальство. 

Как противостоять этому: В сфере бизнеса, если кто-то пытается выкинуть подобный фортель, суровым голосом требуйте остановить переговоры до тех пор, пока тебе не представят человека, обладающего реальными полномочиями. Нужно понимать, что если вы встали на тернистый путь переговоров, то необходимо проявлять упорство, терпение и выносливость. Выдыхайте и помните, что лишний час вашего времени вы покупаете десятками тысяч.

5. Наживка 

Одна из самых подлых тактик – это когда за пару минут до оформления сделки кто-то вскользь упоминает об одной "несущественной дополнительной детали". Этот приём называется "заглатывание наживки", что, по сути, является еще одной проверкой на прочность, когда одна из сторон цинично надеется, что другая скажет: "Как хотите!" – и уступит, лишь бы закончить со всем поскорей. 

Как противостоять этому: Запомните банальную истину: если бы эта "дополнительная вещь/пункт" была бы настолько важна, то ее бы оговаривали если не в начале, то в середине ваших переговоров, это точно. Кроме того, если деловой партнёр согласился на предложение, сделанное до озвучивания дополнительного условия, говори об отказе заключать договор, пока из него не будет вычеркнут этот дополнительный пункт (если он действительно ставит вам палки в колеса). В любом случае данная сделка для них лучше, чем отсутствие оной, так что время для угроз и демонстрационного шантажа подходит здесь, как никогда.

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Бизнес идея: услуги по поклейке обоев
Бизнес идея: услуги по поклейке обоев
Рынок услуг
    Этот вид бизнеса связан в первую очередь с наиболее нелюбимым и сложным занятием при проведении ремонта, не считая укладку плитки. Оклейка обоев самый бюджетный способ обновить облик жилья.
Бизнес-идея: Аттракцион "Лазерный лабиринт"
Бизнес-идея: Аттракцион  Лазерный лабиринт
Рынок услуг
Лазерные лабиринты - это сравнительно новый и очень интересный аттракцион. Лазерные лабиринты - это очень выгодный бизнес, потому что данный аттракцион относительно новый и еще не “приелся” потребителям.
Бизнес-идея: разведение аквариумных рыбок
Бизнес-идея: разведение аквариумных рыбок
Рынок услуг
Одним из прибыльных видов предпринимательской деятельности является разведение и реализация аквариумных рыб. Главное условие – реализуемые виды рыбок должны быть востребованными и дорогостоящими.
Бизнес-идея: производство лимонада
Бизнес-идея: производство лимонада
Производство
Мини-производство лимонада можно с уверенностью назвать перспективным направлением малого бизнеса. Об этом говорит статистика – за последние четыре года объем производства сладкого напитка увеличился на 30%.
Тринадцать правил сохранения энергии
Тринадцать правил сохранения энергии
Правила игры
Вы никогда не увидите, как сильный духом человек жалеет о своем скорбном положении, винит обстоятельства или переживает, как плохо с ним обошлись.
Как получить повышение?
Карьера
Спрашивайте своего шефа, что именно вам нужно продемонстрировать, чтобы добиться повышения. Попросите дать вам совет, как выйти на новый уровень. Сделайте все в точности — и поговорите с ним снова.
Семь смертных грехов любого бизнеса Хочешь достичь успеха? Двадцать очень эффективных правил жизни от богатых Лидерство: девять привычек, которые сделают вас успешным Кто был первым миллиардером на свете
Бизнес-идея: ремонт и утепление окон
Рынок услуг
Ремонт и утепление окон можно с легкостью отнести к бизнесу без вложений, все что требуется, это ваше знание и умение выполнять качественно свою работу, а в случае допущенных ошибок, исправлять их в короткие сроки.
Бизнес-идея: кабинет литотерапии Как наладить привлечение потенциальных клиентов при помощи видеомаркетинга Как начать цветочный бизнес: расходы, доходы, нюансы Бизнес-план: Пчеловодство Бизнес-план: Производство стикеров для интерьера
Тринадцать психологических хитростей, которые сделают вашу жизнь проще
Тринадцать психологических хитростей, которые сделают вашу жизнь проще
Ресурсы
Если хотите, чтобы вас восприняли серьезно, скажите, что так говорил ваш отец. Люди склонны неосознанно верить родительским советам.
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus