5 тактик ведения переговоров от профессионалов

5 тактик ведения переговоров от профессионалов

Переговоры – одна из тех вещей, по отношению к которым многие люди испытывают неприятие. Это касается любой сферы общения: от купли-продажи до бизнес соглашений. Предлагаем вам соответствующие тактики поведения, которые помогут вам не остаться в проигрыше.

1. Говорите о цене первым 

К вопросу, как размер зарплаты, стоит отнестись с чувством и толком и подготовиться заранее к ответу. Ведь когда менеджер по персоналу или будущий работодатель определяет, получите вы место или нет, он оценивает ваши характеристики и навыки, а никак не низменные порывы набить свои карманы. Только после того как начальство осознало, какое это счастье – работать с вами в одной команде, наступает время настоящих переговоров. И здесь преимущество остаётся за тем, кто первым назовёт цену. Это создает так называемый эффект привязки, так как цена, которую вы установите, окажет значительное влияние на дальнейший ход переговоров. 

Как противостоять этому: Если кто-то первым озвучивает исходную цену, которая либо непомерно высока или, наоборот, сильно занижена, вероятнее всего, этот человек создаёт вышеописанный эффект привязки. Или пытается вас обмануть. Самое время заявить, что подобное предложение вы считаете недостойным того, чтобы рассматривать его всерьёз. После этого, выдержав гнетущую паузу, возобновите переговоры, на этот раз озвучив свою цену.

2. Смена темы 

Обычно предмет переговоров тянет за собой длинную цепочку возникающих сопутствующих вопросов, и найти компромисс и решение по каждому из них – проблема не из легких. Поэтому часто практикуется тактика смещения акцентов, когда, например, переговоры зашли в тупик, и вы конкретно не согласены с каким-либо пунктом, продавец переключает ваше внимание на другие, нерешенные пока вопросы. Если наглядно: вы покупаете машину, и стороны должны договориться о ее общей стоимости, о первом взносе, ежемесячном платеже и цене старого авто, сдаваемого в счёт нового, если существует такая возможность. Вы спорите о стоимости автомобиля и не можете достигнуть компромисса. Тогда продавец спешит обсудить размер ежемесячного платежа или первоначального взноса. К тому моменту, как вы вернётесь к вопросу стоимости, ты будешь более податлив и сговорчив после умелой словесной обработки профессионала. Принцип прост: чем глубже вы погружаетесь в переговоры, тем больше ваше желание быстрее закончить этот разговор и заключить сделку. 

Как противостоять этому: Ответ очевиден: решайте проблемы по очереди. Не позволяйте продавцу переключаться на другую тему, пока не будет решён предыдущий вопрос. Все по порядку. Редко какое важное дело, будь то бизнес или личные сделки, требует спешки.

3. Выдуманные "подводные камни"

По ходу этого сюжета одна из сторон отмечает какой-либо пункт переговоров как особо важный и/или проблематичный для неё, хотя на самом деле это не так. В дальнейшем она уступает второй стороне по данному вопросу в надежде, что та в ответ на этот "благородный" жест уступит в каком-то действительно важном пункте. 

Как противостоять этому: Вариант первый: упорно гнуть свою линию, отстаивая собственные интересы. Шанс, что этот подход выгорит – 50 на 50. В переговорах, касающихся работы и условий труда, когда ни одна из сторон не может прийти к компромиссу, это точно не сработает. Если вам предлагают подобный "баш на баш", то необходимо детально и скрупулезно изучить позицию второй стороны, чтобы у вам было ясное представление о том, что в действительности является важным.

4. Высокое начальство 

Переговоры идут своим ходом, но тут одна из сторон заявляет, что у нее нет полномочий соглашаться на предложенные условия и что нужно обговорить их с вышестоящим руководством. Эта тактика невероятна удобна сразу по нескольким причинам. Во-первых, она приостанавливает переговоры с надеждой, что вторая сторона устанет ждать и в конце концов согласится на сделку с худшими условиями. Во-вторых, это сохраняет положительный образ человека, ведь вам отказывает не этот приятный парень, а его деспотичное начальство. 

Как противостоять этому: В сфере бизнеса, если кто-то пытается выкинуть подобный фортель, суровым голосом требуйте остановить переговоры до тех пор, пока тебе не представят человека, обладающего реальными полномочиями. Нужно понимать, что если вы встали на тернистый путь переговоров, то необходимо проявлять упорство, терпение и выносливость. Выдыхайте и помните, что лишний час вашего времени вы покупаете десятками тысяч.

5. Наживка 

Одна из самых подлых тактик – это когда за пару минут до оформления сделки кто-то вскользь упоминает об одной "несущественной дополнительной детали". Этот приём называется "заглатывание наживки", что, по сути, является еще одной проверкой на прочность, когда одна из сторон цинично надеется, что другая скажет: "Как хотите!" – и уступит, лишь бы закончить со всем поскорей. 

Как противостоять этому: Запомните банальную истину: если бы эта "дополнительная вещь/пункт" была бы настолько важна, то ее бы оговаривали если не в начале, то в середине ваших переговоров, это точно. Кроме того, если деловой партнёр согласился на предложение, сделанное до озвучивания дополнительного условия, говори об отказе заключать договор, пока из него не будет вычеркнут этот дополнительный пункт (если он действительно ставит вам палки в колеса). В любом случае данная сделка для них лучше, чем отсутствие оной, так что время для угроз и демонстрационного шантажа подходит здесь, как никогда.

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Пять упражнений, которые помогут найти ваше предназначение
Пять упражнений, которые помогут найти ваше предназначение
Ресурсы
Сосредоточьтесь на себе. Найдите то, что любите. И начните двигаться к своему предназначению.
Горькая правда о тридцатилетних
Горькая правда о тридцатилетних
Правила игры
Инфантильные мужчины ждут заботливую «мамочку». Женщины ждут умственно отсталого олигарха, чтобы запрыгнуть ему на шею и не работать. Никто не хочет делать, дарить, отдавать!
Семь уловок, которыми мы обманываем сами себя
Семь уловок, которыми мы обманываем сами себя
Правила игры
Причина нерешительности и бездействия заключается только в том, что вы вовремя не смогли распознать и победить ту ложь, которую подсовывает наше услужливое сознание.
Двадцать пять мудрейших цитат Конфуция
Двадцать пять мудрейших цитат Конфуция
Ресурсы
Счастье — это когда тебя понимают, большое счастье — это когда тебя любят, настоящее счастье — это когда любишь ты.
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Ресурсы
Надо научиться избегать так называемого «общества». Семья – лучшая компания.
Десять шагов к незаурядности
Карьера
Если вам надоело плыть по течению и не хватает в жизни драйва — значит пора свернуть с посредственной дороги и пойти по тропе незаурядности.
Восемь вариантов начать свое дело, не имея стартового капитала План на пять лет Десять плохих советов, которые вы услышите, прежде чем достигните своей цели Странные слова: Безумные фразы, которые помогли получить работу Как нравиться людям: шесть научно обоснованных приемов
Стартапы-киллеры: куда исчезают предприниматели?
Рынок услуг
Инновации – главный фетиш бизнеса. И, наверное, поэтому страсть к инновациям – одна из самых распространенных и опасных болезней начинающих предпринимателей. 
Семь вопросов, которые дадут революционный эффект Вашей рекламной кампании Семь практических способов работать меньше, а получать больше Реклама на асфальте - дешево и законно Семь приемов для увеличения прибыли заведений общепита  Опыт бизнесмена по открытию автомойки
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Ресурсы
Надо научиться избегать так называемого «общества». Семья – лучшая компания.
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus