Как правильно торговаться

Как правильно торговаться

Импульсивное, необдуманное решение при обсуждении сделки может привести к печальным последствиям, как моральным, так и финансовым. Как всегда быть в форме, какими доводами руководствоваться, защищая и обосновывая свою позицию? Предлагаем вашему вниманию несколько рекомендаций.

1. Если есть возможность, первыми называйте желаемую цену

На вашей стороне будет «эффект якоря». Именно от вашей цифры будет отталкиваться соперник, выбивая себе более выгодные условия. Пусть ваша цена будет чуть завышена. Вы сможете легко уступить, а у вашего соперника появится приятное ощущение, что он выиграл. 

2. Определите для себя, насколько для вас важен продукт и сколько вы готовы за него отдать, ещё до того, как начать торговаться

Даже если вы заплатите половину от первоначальной цены, это ещё не значит, что вы останетесь в выигрыше. Вы должны отталкиваться от собственного понятия ценности, а не от заявленной цены. 

3. Введите в процесс торговли третье лицо, например вашего друга, бизнес-партнёра или жену

Они не обязательно должны присутствовать при обсуждении, но вы должны дать понять, что принятие решения зависит не только от вас. Друг может притвориться, что он считает, что вы переплачиваете, он же может взять на себя функцию человека, которому нужно поскорее уйти на другую встречу и вынудить продавца поскорее согласится на ваши условия.

4. Будьте готовы к длительному разговору

Ваши соперники зачастую могут рассчитывать на то, что вы потеряете терпение, согласитесь на менее выгодное предложение, чтобы просто поскорее закончить с этим, так как состояние противостояния и конфликта вам неприятно. Чтобы сделать процесс торговли невыносимым, они могут использовать эмоции, выходить из себя, давить на жалость и стыд. Не поддавайтесь и не торопитесь заканчивать. Если вам хватит терпения, они сами устанут спорить.

5. Используйте эффект молчания

Когда соперник делает вам предложение, не отвечайте сразу. Используйте язык тела, показывая, что вы не довольны условиями. Это заставит другого человека почувствовать дискомфорт. Ваше молчание вынудит его заполнить неловкую паузу, предлагая другие варианты. 

6. Научитесь преувеличенным, театральным реакциям

Например, вздрагивайте, широко раскрывайте глаза и восклицайте: «Сколько-сколько вы хотите?!» — так чтобы он почувствовал себя неловко. Выражайте удивление, шок от того, что ему в голову пришло столько попросить. Соперник, вероятно, начнёт оправдываться, чтобы объяснить цену, а следовательно, с ним можно вступить в диалог, обсуждая детали.

7. Тренируйтесь торговаться при любом возможном случае

Привыкайте спрашивать в магазине: «Какие у вас сейчас есть скидки?» или говорить: «Дороговато» и замолкать. Перестаньте волноваться о том, что люди подумают о вас, если вы начнёте торговаться. Не считайте, что это ниже вашего достоинства, не бойтесь. Как говорится: «Попытка не пытка» и «100% неброшенных мячей попадают мимо». 

8. Предлагайте несколько вариантов условий, каждый из которых должен акцентировать внимание на одном из элементов сделки

Реакция на эти предложения позволит вам изучить приоритеты вашего соперника. Возможно, вы сможете уступить нечто, что не имеет для вас большого значения, но является важным для него. Идите на мелкие уступки, чтобы выиграть в большем. 

9. Даже если вам нравится предложенная цена, не соглашайтесь на неё сразу, торгуйтесь

Иначе у вашего соперника появится неприятное ощущение, что он прогадал, и в следующий раз он начнёт уже с другой цены.

10. Даже в идеальном продукте ищите изъяны, делайте акцент на его недостатках

Например: «Не уверен, что это подходит нам по стилю», «В комплекте к нему ничего больше не идёт?»

11. Считается, что если во время обсуждения вы сидите с вашим соперником за столом друг напротив друга, это создаёт агрессивную среду

Так что лучше садиться на углу стола или рядом на диван. Это создаст более доверительную атмосферу, в которой соперник будет более склонен идти на уступки. 

12. Если у вас красивый офис, лучше организовывать встречу на вашей территории

Окружающее величие подействует на соперника подавляюще.

13. Чтобы расположить к себе собеседника, используйте старые проверенные приёмы: называйте его по имени, повторяйте положение его тела

Используйте производные от слова «Мы» вместо «Я». Например: «100 рублей хорошая стартовая цена, давайте мы теперь обговорим всё более детально». 

14. Задавайте открытые вопросы

Вместо «Есть ли у вас скидки?» спрашивайте: «Какие у вас есть скидки?» 

15. Следите за неконтролируемой реакцией соперника

Если у него расширяются зрачки, он заинтересован в предложении, если сужаются — он вам не доверяет. 

16. Не бойтесь уходить

Всегда держите в голове эту возможность — она придаст вам ощущение уверенности. Лучше уйти, чем переплатить.

17. Убедите соперника, что для вас торг — это игра, результат которой вам важен, но не слишком

Никогда не выражайте по-настоящему сильной заинтересованности в продукте, говорите спокойно и меланхолично: «В принципе, это интересно, а какие у вас условия?»

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Эффект Пигмалиона: ожидания сбываются
Эффект Пигмалиона: ожидания сбываются
Правила игры
Эффект Пигмалиона состоит в том, что человек, убежденный в верности той или иной информации, непроизвольно ведет себя таким образом, что данная информация получает подтверждение. Иными словами, мысли материальны! Это может сработать к в вашу пользу, так и против вас. Ниже мы рассказываем подробнее о том, как действует этот механизм.
Как заставить наемных работников мыслить "по-хозяйски"?
Как заставить наемных работников мыслить  по-хозяйски ?
Карьера
Если ваш бизнес растёт и процветает, то вам нужны работники, которые думали бы, как владельцы бизнеса, генерировали идеи. Эксперт в области управления крупными активами, основатель консалтинговой компании Hunt Big SalesТом Сирси предлагает несколько способов этого добиться.
6 шагов к нестандартному мышлению
6 шагов к нестандартному мышлению
Карьера
Наверняка многие из вас в той или иной ситуации сетовали: жаль, мол, что я человек не творческий! Спешим утешить тех, кого посещают такие мысли! Эксперт по креативному мышлению, автор бестселлера «Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно» Майкл Микалко считает, что нестандартное мышление может разбудить. в себе каждый - для этого нужно воспользоваться...
7 способов манипулирования в рекламе
7 способов манипулирования в рекламе
Рынок услуг
Люди по большей части склонны поддаваться на уловки, провокации и манипуляции самого разнообразного толка. Так уж мы все устроены, что «и обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад». Все способы манипуляции и обмана, как ни приземленно это звучит, связаны, во-первых, с базовыми человеческими потребностями - еда, вода, сон и бурный секс - а, во-вторых, с их...
8 главных убеждений выдающихся боссов
8 главных убеждений выдающихся боссов
Карьера
В жизни мы часто слышим выражение "человек на своем месте". Высокая должность на визитке может "ослепить" при первой встрече, но не будет иметь длительного воздействия. Чем назначенные на должность руководители отличаются от прирожденных? Проиллюстрируем это на конкретных примерах.
8 главных убеждений выдающихся боссов
Карьера
В жизни мы часто слышим выражение "человек на своем месте". Высокая должность на визитке может "ослепить" при первой встрече, но не будет иметь длительного воздействия. Чем назначенные на должность руководители отличаются от прирожденных? Проиллюстрируем это на конкретных примерах.
Как вырастить предпринимателя 15 бизнес-книг, обязательных к прочтению 7 вопросов для определения жизненной цели 10 способов сделать свой день максимально продуктивным Как стать богатым без особых усилий?
Найти клиентов из воздуха
Рынок услуг
Итак, завтра вы начинаете свой бизнес с нуля. Нет клиентов, нет никакого понимания, что делать. Никого не интересует, что вы мастер своего дела. Как найти свою аудиторию? Как привлечь покупателей ваших услуг? На примере сферы веб-дизайна последовательность действий подсказывает известный веб-дизайнер, автор бестселлеров и учебных курсов для фрилансеров...
Как правильно торговаться 9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону За добро воздастся добром, или Мир тесен Возможен ли копирайтинг без творчества? Как правильно называть клиенту цену
Что делать, если поставщик срывает сроки?
Что делать, если поставщик срывает сроки?
Ресурсы
Поставки напрямую влияют на объем продаж компании, поэтому сделка с недобросовестным поставщиком может обернуться серьезными убытками. На что обратить внимание при выборе поставщика? Как минимизировать риски? Что делать, если партнер все-таки срывает сроки? Опытом делится соучредитель компании «Промышленные силовые машины» Андрей Медведев.
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus