Как правильно торговаться

Как правильно торговаться

Импульсивное, необдуманное решение при обсуждении сделки может привести к печальным последствиям, как моральным, так и финансовым. Как всегда быть в форме, какими доводами руководствоваться, защищая и обосновывая свою позицию? Предлагаем вашему вниманию несколько рекомендаций.

1. Если есть возможность, первыми называйте желаемую цену

На вашей стороне будет «эффект якоря». Именно от вашей цифры будет отталкиваться соперник, выбивая себе более выгодные условия. Пусть ваша цена будет чуть завышена. Вы сможете легко уступить, а у вашего соперника появится приятное ощущение, что он выиграл. 

2. Определите для себя, насколько для вас важен продукт и сколько вы готовы за него отдать, ещё до того, как начать торговаться

Даже если вы заплатите половину от первоначальной цены, это ещё не значит, что вы останетесь в выигрыше. Вы должны отталкиваться от собственного понятия ценности, а не от заявленной цены. 

3. Введите в процесс торговли третье лицо, например вашего друга, бизнес-партнёра или жену

Они не обязательно должны присутствовать при обсуждении, но вы должны дать понять, что принятие решения зависит не только от вас. Друг может притвориться, что он считает, что вы переплачиваете, он же может взять на себя функцию человека, которому нужно поскорее уйти на другую встречу и вынудить продавца поскорее согласится на ваши условия.

4. Будьте готовы к длительному разговору

Ваши соперники зачастую могут рассчитывать на то, что вы потеряете терпение, согласитесь на менее выгодное предложение, чтобы просто поскорее закончить с этим, так как состояние противостояния и конфликта вам неприятно. Чтобы сделать процесс торговли невыносимым, они могут использовать эмоции, выходить из себя, давить на жалость и стыд. Не поддавайтесь и не торопитесь заканчивать. Если вам хватит терпения, они сами устанут спорить.

5. Используйте эффект молчания

Когда соперник делает вам предложение, не отвечайте сразу. Используйте язык тела, показывая, что вы не довольны условиями. Это заставит другого человека почувствовать дискомфорт. Ваше молчание вынудит его заполнить неловкую паузу, предлагая другие варианты. 

6. Научитесь преувеличенным, театральным реакциям

Например, вздрагивайте, широко раскрывайте глаза и восклицайте: «Сколько-сколько вы хотите?!» — так чтобы он почувствовал себя неловко. Выражайте удивление, шок от того, что ему в голову пришло столько попросить. Соперник, вероятно, начнёт оправдываться, чтобы объяснить цену, а следовательно, с ним можно вступить в диалог, обсуждая детали.

7. Тренируйтесь торговаться при любом возможном случае

Привыкайте спрашивать в магазине: «Какие у вас сейчас есть скидки?» или говорить: «Дороговато» и замолкать. Перестаньте волноваться о том, что люди подумают о вас, если вы начнёте торговаться. Не считайте, что это ниже вашего достоинства, не бойтесь. Как говорится: «Попытка не пытка» и «100% неброшенных мячей попадают мимо». 

8. Предлагайте несколько вариантов условий, каждый из которых должен акцентировать внимание на одном из элементов сделки

Реакция на эти предложения позволит вам изучить приоритеты вашего соперника. Возможно, вы сможете уступить нечто, что не имеет для вас большого значения, но является важным для него. Идите на мелкие уступки, чтобы выиграть в большем. 

9. Даже если вам нравится предложенная цена, не соглашайтесь на неё сразу, торгуйтесь

Иначе у вашего соперника появится неприятное ощущение, что он прогадал, и в следующий раз он начнёт уже с другой цены.

10. Даже в идеальном продукте ищите изъяны, делайте акцент на его недостатках

Например: «Не уверен, что это подходит нам по стилю», «В комплекте к нему ничего больше не идёт?»

11. Считается, что если во время обсуждения вы сидите с вашим соперником за столом друг напротив друга, это создаёт агрессивную среду

Так что лучше садиться на углу стола или рядом на диван. Это создаст более доверительную атмосферу, в которой соперник будет более склонен идти на уступки. 

12. Если у вас красивый офис, лучше организовывать встречу на вашей территории

Окружающее величие подействует на соперника подавляюще.

13. Чтобы расположить к себе собеседника, используйте старые проверенные приёмы: называйте его по имени, повторяйте положение его тела

Используйте производные от слова «Мы» вместо «Я». Например: «100 рублей хорошая стартовая цена, давайте мы теперь обговорим всё более детально». 

14. Задавайте открытые вопросы

Вместо «Есть ли у вас скидки?» спрашивайте: «Какие у вас есть скидки?» 

15. Следите за неконтролируемой реакцией соперника

Если у него расширяются зрачки, он заинтересован в предложении, если сужаются — он вам не доверяет. 

16. Не бойтесь уходить

Всегда держите в голове эту возможность — она придаст вам ощущение уверенности. Лучше уйти, чем переплатить.

17. Убедите соперника, что для вас торг — это игра, результат которой вам важен, но не слишком

Никогда не выражайте по-настоящему сильной заинтересованности в продукте, говорите спокойно и меланхолично: «В принципе, это интересно, а какие у вас условия?»

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Бизнес-идея. Валютный рынок Форекс
Бизнес-идея. Валютный рынок Форекс
Финансы
Наверное, каждый из вас хотя бы краем уха слышал о валютном рынке Форекс, на котором можно зарабатывать баснословные деньги, не выходя из дома. Давайте поговорим о нем немного более подробно/
Бизнес-идея: Производство бумажных пакетов
Бизнес-идея: Производство бумажных пакетов
Производство
В настоящее время производство бумажных пакетов стремительно набирает обороты, так как для изготовления этой продукции, в основном, используются довольно дешевые и безопасные материалы.
Секрет великих инвесторов – вкладывать не как все
Секрет великих инвесторов – вкладывать не как все
Правила игры
Обвалы на бирже – лучший друг инвестора (при условии, что Вы инвестируете на долгие годы). Ведь каждое резкое падение цен означает, что активы можно теперь купить дешевле, чем раньше.
Секрет великих инвесторов
Секрет великих инвесторов
Финансы
Когда у Уоррена Баффета, величайшего инвестора в истории, спросили о главном правиле инвестирования, он ответил: - Не терять деньги.
Бизнес-идея: Футболки со светящимся рисунком
Бизнес-идея: Футболки со светящимся рисунком
Рынок услуг
Сегодня бизнес на изготовлении и продажи необычных футболок очень распространен не только в онлайн, но и в оффлайн.
Элементы профессионального имиджа
Карьера
Мы судим о книгах по обложкам, а о людях — по одежкам. Это проверенный жизнью факт. Поэтому ваш имидж имеет огромное значение, если вы хотите найти работу и сохранить ее.
Пять признаков финансово грамотного человека Простые шаги к большим целям Двадцать мега-уроков, которые извлёк из своей жизни миллиардер Джон Рокфеллер Пятнадцать технических приемов продаж Почему Стив Джобс не слушал своих клиентов?
Бизнес-идея: Футболки со светящимся рисунком
Рынок услуг
Сегодня бизнес на изготовлении и продажи необычных футболок очень распространен не только в онлайн, но и в оффлайн.
Как наладить привлечение потенциальных клиентов при помощи видеомаркетинга Как начать цветочный бизнес: расходы, доходы, нюансы Бизнес-идея: студия дизайна интерьера Летний душ для дачи Бизнес-план: пчеловодство
Как всё успевать
Как всё успевать
Ресурсы
На полезных советах о том, как работать максимально эффективно, разнообразные бизнес-гуру заработали уже не один миллион долларов. Но люди читают книги и продолжают срывать дедлайны, опаздывать на встречи, не понимая, как совместить работу и личную жизнь.
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Рынок жилищного строительства России: кризис пройден - впереди рост?
Недвижимость
Общее снижение объемов жилищного строительства в России, ожидаемое по итогам 2017 года, нельзя назвать критическим: после прохождение «дна» кризиса, отрасль начала восстанавливаться.
Система Orphus