Как правильно называть клиенту цену

Как правильно называть клиенту цену

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может стать даже срыв сделки в самый последний момент. Как не отпугнуть клиента цифрами и продать товар по вашей цене? Предлагаем вам несколько приемов.

1. Техника «бутерброд»

Известная особенность психологии человека: лучше всего мы запоминаем то, что сказано первым, и то, что сказано последним. Из этого следует, что, указав цену в середине презентации, вы получаете дополнительный бонус в виде лояльной реакции пока еще потенциального клиента.

К этому же приему можно отнести правило: сначала называйте цену без скидки, а потом – со скидкой.

"Нужно поздравить коллегу с 8 марта? У вас есть отличная возможность заказать эксклюзивный букет цветом с элементами корпоративной стилистики всего за 500 рублей. При составлении букета учитываются все ваши индивидуальные пожелания, особенности вашей корпоративной культуры и последние модные тренды".

2. Табу на слово «купить»

Все слова, прямо обозначающие финансовые траты, лучше не употреблять в общении с клиентом. Ведь на самом деле никто не любит расставаться с деньгами! Выгоднее для вас убедить клиента в том, что он не тратит, а вкладывает. Слово «приобретать» для этой цели подойдет гораздо лучше, чем «покупать».

3. Техника «вилка»

Предложите покупателю выбор – назовите несколько цен (например, на разные комплектации или пакеты услуг), но обязательно начиная с самой высокой. Думаете, клиент предпочтет самое дешевое? Как правило, он останавливает выбор на среднем.

4. Техника «долларизация»

Пожалуй, выгоднее всего показать клиенту, что он сможет заработать благодаря вашему товару. К примеру, если вы занимаетесь установкой пластиковых окон, можете подчеркнуть, что клиент сможет экономить на отоплении около 30%.

5. Техника деления цены

Сумма кажется не такой большой, когда указывается стоимость одной штуки товара или одного месяца услуги. Этим приемом часто пользуются фитнес-центры, когда рекламируют месяц занятий всего по 200 гривен, тогда как клубные карты, как минимум, полугодовые. Аналогичную технику применяют строительные компании, декларирующие стоимость квадратного метра вместо суммы за всю квартиру.

Дополнительное преимущество деления цены состоит в том, что ее удобно использовать, когда клиент ссылается на более дешевый продукт вашего конкурента.

"Да, наши шины более дорогие, но они гарантированно прослужат вам 10 тысяч километров. Получается, 1 километр вам обойдется всего в 0,05 копеек. Шины конкурента вы купите за 0,03 копейки/км, но у вас не будет гарантии, что они проедут столько же, сколько и наши".

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Принятие решения
Принятие решения
Карьера
Решения – это то, что перевоплощает ваши мысли и идеи в реальность. От них зависит то, как будет развиваться ваша дальнейшая жизнь. Именно поэтому многим они даются нелегко, а для кого-то являются настоящей головной болью. Напоминаем вам несколько обстоятельств, о которых необходимо помнить, принимая решения.
Неожиданные шаги для победы над конкурентами
Неожиданные шаги для победы над конкурентами
Карьера
Часто для того, чтобы оставить конкурентов позади, нужно предпринять нечто неординарное - именно так достигали успеха известные компании. Пусть их примеры вдохновят вас! Предлагаем вам список несандартных шагов, которые позволили бизнесменам сделать рывок на рынке.
Минусы работы в крупных компаниях
Минусы работы в крупных компаниях
Карьера
"Чай, кофе, печеньки", премии и тринадцатая зарплата, приход строго к 9.00, но зато после 18.00 о работе можно забыть и другие "прелести", неповоротливый механизм принятия решений, долгие, мучительные согласования - вот список плюсов и минусов, которые ждут сотрудника в крупной компании. Кто-то охотно становится частью системы, кто-то бежит через месяц. Однако...
10 финансовых ошибок, которые совершают люди
10 финансовых ошибок, которые совершают люди
Финансы
Правильное отношение к деньгам, или, как сейчас модно называть "финансовая грамотность" - залог спокойной и приятной жизни. Умение управльяться со своими деньгами гораздо важнее их количества. Вы ведь встречали людей с высокой зарплатой, которые постоянно "стреляют" в долг, берут кредиты и вечно озабочены тем, чтобы вовремя заплатить тому или иному кредитору....
Пять способов работать эффективнее и при этом радоваться жизни
Пять способов работать эффективнее и при этом радоваться жизни
Карьера
Как добиться того, чтобы работа приносила радость или, по крайней мере, не вредила здоровью и не портила настроения? Уходить в нее с головой - это не выход. Помните: человек работает для того, чтобы жить, а не наоборот. Предлагаем вам несколько советов на эту тему.
Пять способов работать эффективнее и при этом радоваться жизни
Карьера
Как добиться того, чтобы работа приносила радость или, по крайней мере, не вредила здоровью и не портила настроения? Уходить в нее с головой - это не выход. Помните: человек работает для того, чтобы жить, а не наоборот. Предлагаем вам несколько советов на эту тему.
Как организовать работу команды Как разбогатеть до 30 лет Удивительная история «Жареного цыплёнка из Кентукки» Правила составления делового письма Навстречу мечте
Как отзывы влияют на количество клиентов?
Рынок услуг
Помогает ли количество обнародованных отзывов о товаре или услуге повысить объем их продаж? И как быть, если отзывов нет - писать ли их самим или потенциальный покупатель догадается, что его обманывают и будет только хуже? Давайте поразмышляем на эту тему.
Ловушки для покупателей 10 маркетинговых приёмов для развития вашего стартапа Как продвинуть свой товар Как сделать сайт более эффективным Почему вещи стоят необоснованно дорого
Активы и пассивы: как обеспечить себя в будущем
Активы и пассивы: как обеспечить себя в будущем
Ресурсы
Всемирно известный автор книги «Богатый папа, бедный папа» Роберт Кийосаки прославился благодаря простой идее. Он обратил внимание, что некоторые наши сделки в дальнейшем способствуют увеличению нашего благосостояния, а некоторые – вовсе даже наоборот. Предлагаем вам его рассуждения об активах и пассивах, а проще говоря, о том, как должен мыслить человек, стремящийся...
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus