Как правильно называть клиенту цену

Как правильно называть клиенту цену

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может стать даже срыв сделки в самый последний момент. Как не отпугнуть клиента цифрами и продать товар по вашей цене? Предлагаем вам несколько приемов.

1. Техника «бутерброд»

Известная особенность психологии человека: лучше всего мы запоминаем то, что сказано первым, и то, что сказано последним. Из этого следует, что, указав цену в середине презентации, вы получаете дополнительный бонус в виде лояльной реакции пока еще потенциального клиента.

К этому же приему можно отнести правило: сначала называйте цену без скидки, а потом – со скидкой.

"Нужно поздравить коллегу с 8 марта? У вас есть отличная возможность заказать эксклюзивный букет цветом с элементами корпоративной стилистики всего за 500 рублей. При составлении букета учитываются все ваши индивидуальные пожелания, особенности вашей корпоративной культуры и последние модные тренды".

2. Табу на слово «купить»

Все слова, прямо обозначающие финансовые траты, лучше не употреблять в общении с клиентом. Ведь на самом деле никто не любит расставаться с деньгами! Выгоднее для вас убедить клиента в том, что он не тратит, а вкладывает. Слово «приобретать» для этой цели подойдет гораздо лучше, чем «покупать».

3. Техника «вилка»

Предложите покупателю выбор – назовите несколько цен (например, на разные комплектации или пакеты услуг), но обязательно начиная с самой высокой. Думаете, клиент предпочтет самое дешевое? Как правило, он останавливает выбор на среднем.

4. Техника «долларизация»

Пожалуй, выгоднее всего показать клиенту, что он сможет заработать благодаря вашему товару. К примеру, если вы занимаетесь установкой пластиковых окон, можете подчеркнуть, что клиент сможет экономить на отоплении около 30%.

5. Техника деления цены

Сумма кажется не такой большой, когда указывается стоимость одной штуки товара или одного месяца услуги. Этим приемом часто пользуются фитнес-центры, когда рекламируют месяц занятий всего по 200 гривен, тогда как клубные карты, как минимум, полугодовые. Аналогичную технику применяют строительные компании, декларирующие стоимость квадратного метра вместо суммы за всю квартиру.

Дополнительное преимущество деления цены состоит в том, что ее удобно использовать, когда клиент ссылается на более дешевый продукт вашего конкурента.

"Да, наши шины более дорогие, но они гарантированно прослужат вам 10 тысяч километров. Получается, 1 километр вам обойдется всего в 0,05 копеек. Шины конкурента вы купите за 0,03 копейки/км, но у вас не будет гарантии, что они проедут столько же, сколько и наши".

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Эффект Пигмалиона: ожидания сбываются
Эффект Пигмалиона: ожидания сбываются
Правила игры
Эффект Пигмалиона состоит в том, что человек, убежденный в верности той или иной информации, непроизвольно ведет себя таким образом, что данная информация получает подтверждение. Иными словами, мысли материальны! Это может сработать к в вашу пользу, так и против вас. Ниже мы рассказываем подробнее о том, как действует этот механизм.
Как заставить наемных работников мыслить "по-хозяйски"?
Как заставить наемных работников мыслить  по-хозяйски ?
Карьера
Если ваш бизнес растёт и процветает, то вам нужны работники, которые думали бы, как владельцы бизнеса, генерировали идеи. Эксперт в области управления крупными активами, основатель консалтинговой компании Hunt Big SalesТом Сирси предлагает несколько способов этого добиться.
6 шагов к нестандартному мышлению
6 шагов к нестандартному мышлению
Карьера
Наверняка многие из вас в той или иной ситуации сетовали: жаль, мол, что я человек не творческий! Спешим утешить тех, кого посещают такие мысли! Эксперт по креативному мышлению, автор бестселлера «Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно» Майкл Микалко считает, что нестандартное мышление может разбудить. в себе каждый - для этого нужно воспользоваться...
7 способов манипулирования в рекламе
7 способов манипулирования в рекламе
Рынок услуг
Люди по большей части склонны поддаваться на уловки, провокации и манипуляции самого разнообразного толка. Так уж мы все устроены, что «и обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад». Все способы манипуляции и обмана, как ни приземленно это звучит, связаны, во-первых, с базовыми человеческими потребностями - еда, вода, сон и бурный секс - а, во-вторых, с их...
8 главных убеждений выдающихся боссов
8 главных убеждений выдающихся боссов
Карьера
В жизни мы часто слышим выражение "человек на своем месте". Высокая должность на визитке может "ослепить" при первой встрече, но не будет иметь длительного воздействия. Чем назначенные на должность руководители отличаются от прирожденных? Проиллюстрируем это на конкретных примерах.
8 главных убеждений выдающихся боссов
Карьера
В жизни мы часто слышим выражение "человек на своем месте". Высокая должность на визитке может "ослепить" при первой встрече, но не будет иметь длительного воздействия. Чем назначенные на должность руководители отличаются от прирожденных? Проиллюстрируем это на конкретных примерах.
Как вырастить предпринимателя 15 бизнес-книг, обязательных к прочтению 7 вопросов для определения жизненной цели 10 способов сделать свой день максимально продуктивным Как стать богатым без особых усилий?
Найти клиентов из воздуха
Рынок услуг
Итак, завтра вы начинаете свой бизнес с нуля. Нет клиентов, нет никакого понимания, что делать. Никого не интересует, что вы мастер своего дела. Как найти свою аудиторию? Как привлечь покупателей ваших услуг? На примере сферы веб-дизайна последовательность действий подсказывает известный веб-дизайнер, автор бестселлеров и учебных курсов для фрилансеров...
Как правильно торговаться 9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону За добро воздастся добром, или Мир тесен Возможен ли копирайтинг без творчества? Как правильно называть клиенту цену
Что делать, если поставщик срывает сроки?
Что делать, если поставщик срывает сроки?
Ресурсы
Поставки напрямую влияют на объем продаж компании, поэтому сделка с недобросовестным поставщиком может обернуться серьезными убытками. На что обратить внимание при выборе поставщика? Как минимизировать риски? Что делать, если партнер все-таки срывает сроки? Опытом делится соучредитель компании «Промышленные силовые машины» Андрей Медведев.
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus