Как правильно называть клиенту цену

Как правильно называть клиенту цену

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может стать даже срыв сделки в самый последний момент. Как не отпугнуть клиента цифрами и продать товар по вашей цене? Предлагаем вам несколько приемов.

1. Техника «бутерброд»

Известная особенность психологии человека: лучше всего мы запоминаем то, что сказано первым, и то, что сказано последним. Из этого следует, что, указав цену в середине презентации, вы получаете дополнительный бонус в виде лояльной реакции пока еще потенциального клиента.

К этому же приему можно отнести правило: сначала называйте цену без скидки, а потом – со скидкой.

"Нужно поздравить коллегу с 8 марта? У вас есть отличная возможность заказать эксклюзивный букет цветом с элементами корпоративной стилистики всего за 500 рублей. При составлении букета учитываются все ваши индивидуальные пожелания, особенности вашей корпоративной культуры и последние модные тренды".

2. Табу на слово «купить»

Все слова, прямо обозначающие финансовые траты, лучше не употреблять в общении с клиентом. Ведь на самом деле никто не любит расставаться с деньгами! Выгоднее для вас убедить клиента в том, что он не тратит, а вкладывает. Слово «приобретать» для этой цели подойдет гораздо лучше, чем «покупать».

3. Техника «вилка»

Предложите покупателю выбор – назовите несколько цен (например, на разные комплектации или пакеты услуг), но обязательно начиная с самой высокой. Думаете, клиент предпочтет самое дешевое? Как правило, он останавливает выбор на среднем.

4. Техника «долларизация»

Пожалуй, выгоднее всего показать клиенту, что он сможет заработать благодаря вашему товару. К примеру, если вы занимаетесь установкой пластиковых окон, можете подчеркнуть, что клиент сможет экономить на отоплении около 30%.

5. Техника деления цены

Сумма кажется не такой большой, когда указывается стоимость одной штуки товара или одного месяца услуги. Этим приемом часто пользуются фитнес-центры, когда рекламируют месяц занятий всего по 200 гривен, тогда как клубные карты, как минимум, полугодовые. Аналогичную технику применяют строительные компании, декларирующие стоимость квадратного метра вместо суммы за всю квартиру.

Дополнительное преимущество деления цены состоит в том, что ее удобно использовать, когда клиент ссылается на более дешевый продукт вашего конкурента.

"Да, наши шины более дорогие, но они гарантированно прослужат вам 10 тысяч километров. Получается, 1 километр вам обойдется всего в 0,05 копеек. Шины конкурента вы купите за 0,03 копейки/км, но у вас не будет гарантии, что они проедут столько же, сколько и наши".

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Пять упражнений, которые помогут найти ваше предназначение
Пять упражнений, которые помогут найти ваше предназначение
Ресурсы
Сосредоточьтесь на себе. Найдите то, что любите. И начните двигаться к своему предназначению.
Горькая правда о тридцатилетних
Горькая правда о тридцатилетних
Правила игры
Инфантильные мужчины ждут заботливую «мамочку». Женщины ждут умственно отсталого олигарха, чтобы запрыгнуть ему на шею и не работать. Никто не хочет делать, дарить, отдавать!
Семь уловок, которыми мы обманываем сами себя
Семь уловок, которыми мы обманываем сами себя
Правила игры
Причина нерешительности и бездействия заключается только в том, что вы вовремя не смогли распознать и победить ту ложь, которую подсовывает наше услужливое сознание.
Двадцать пять мудрейших цитат Конфуция
Двадцать пять мудрейших цитат Конфуция
Ресурсы
Счастье — это когда тебя понимают, большое счастье — это когда тебя любят, настоящее счастье — это когда любишь ты.
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Ресурсы
Надо научиться избегать так называемого «общества». Семья – лучшая компания.
Десять шагов к незаурядности
Карьера
Если вам надоело плыть по течению и не хватает в жизни драйва — значит пора свернуть с посредственной дороги и пойти по тропе незаурядности.
Восемь вариантов начать свое дело, не имея стартового капитала План на пять лет Десять плохих советов, которые вы услышите, прежде чем достигните своей цели Странные слова: Безумные фразы, которые помогли получить работу Как нравиться людям: шесть научно обоснованных приемов
Стартапы-киллеры: куда исчезают предприниматели?
Рынок услуг
Инновации – главный фетиш бизнеса. И, наверное, поэтому страсть к инновациям – одна из самых распространенных и опасных болезней начинающих предпринимателей. 
Семь вопросов, которые дадут революционный эффект Вашей рекламной кампании Семь практических способов работать меньше, а получать больше Реклама на асфальте - дешево и законно Семь приемов для увеличения прибыли заведений общепита  Опыт бизнесмена по открытию автомойки
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Пятьдесят Способов самосовершенствования
Ресурсы
Надо научиться избегать так называемого «общества». Семья – лучшая компания.
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus