Как выиграть тендер

Как выиграть тендер

 

Сегодня большинство заказов компании получают на конкурсной основе. Главная задача компании при этом - умение преподнести материал и заинтересовать клиента. Как? Вам помогут 18 изложенных ниже главных правил, которым необходимо следовать при предоставлении документов.

1. Чтобы выяснить потребности клиентов, всегда звоните им

Когда вы звоните клиенту, не только просите копию тендерного документа или лист со спецификациями. Вам нужно выяснить, почему они призывают к участию в тендерах, что важно для них и почему они хотят осуществить проект. Общайтесь с клиентами, узнавайте их, чтобы выяснить, то же они представляют из себя на самом деле. Вы будете удивлены, как много информации найдете - бесценной информации, для создания тендера.

2. Следуйте формуле, которая уже проверена

Вместо того чтобы просто говорить о способности выполнить эту работу, начните с определения проблемы клиента (определите, почему они включили тот или иной критерий). Тогда вы сможете говорить об обратной стороне этой проблемы. Когда вы сделали это, вы можете поговорить о решении проблемы, о том, как вы действительно собираетесь выполнить их потребности. Необходимо включить сведения о процессе, который вы будете использовать. Докажите ваши утверждения, включив тематические исследования, результаты, гарантии и отзывы.

3. Отправьте им письмо с предварительным предложением

После звонков к клиентам, вы должны послать им письмо. В письме должно быть написано «благодарю вас за предоставленную информацию» и письмо должно включать то, что заставит их хорошо относиться к тому, чего они хотят достичь. Закончить письмо надо словами благодарности, а также написать, что вы ждете составления договора с ними. Важным фактором вашего успеха является установление отношений с потенциальными клиентами, отношений, которые начинаются с момента, когда вы впервые позвонили к ним.

4. Проводите исследования

Узнайте все, что возможно об этой компании. Ищите в Интернете; просите клиентов отправить вам брошюры; узнайте, что делают их конкуренты; узнайте их задачи, культуру их компании. Сделав это, вы почувствуете, что важно для компании и сможете включить это при подготовке тендерной документации.

5. Следуйте инструкциям точно

Когда вы готовите документы для правительственных тендеров, есть конкретные принципы, которых следует придерживаться. Если есть другие разделы, которые Вы хотите включить, Вы можете поставить их в конце тендерного документа.

6. Используйте графики и таблицы

Покажите данные в графическом виде, а не в текстовом формате. Включите сопоставление результатов с результатами других компаний.

7. Составьте список ваших наиболее впечатляющих клиентов

Перечислив своих клиентов, вы дадите потенциальному клиенту понять, как вы сможете справиться с бизнесом их масштаба.

8. Предоставьте список результатов, которых вы добились

Проделав это, вы докажете, что ваша компания может предложить им то же самое.

9. Включите в предложение пункт о гарантиях

В процессе тендера люди могут быть очень скептичны. Они боятся не получить результатов, которых ожидают. Если вы пообещаете вернуть клиенту деньги, в случае неудачи, это удалит много барьеров для работы с вами

10. Включите некоторые отзывы о вас

Если вы говорите что-то о себе сами, то клиенты могут не поверить вам, но если кто-то другой говорит о вас, то, это намного эффективнее.

11. Обращайтесь к эмоциям

Совершенно справедливо: люди покупают эмоции, оправдывая свои покупки, используя логику. Само собой разумеется, что если вы обратитесь к эмоциям человека, вы получите лучшие результаты. Пишите по мере того, как вы говорите.

12. Расскажите о пользе, которую вы принесете

Людей вовсе не интересует, насколько вы профессиональны, или даже, как долго вы были в бизнесе. Они просто хотят знать, что вы собираетесь сделать для них, каким образом вы собираетесь обеспечить ожидаемые результаты, и что это будет означать для них.

13. Используйте чаще слово «Вы»

Оно помогает заинтересовать человека.

14. Представляйте тендерный документ профессионально

Документ, который профессионально представлен, дает почувствовать, что вы тоже профессиональны.

15. Вам следует составить планы действий так, чтобы ваши клиенты знали, каких действий от вас ожидать, и когда их следует ожидать

Это даст потенциальному клиенту гораздо более четкое представление о том, как вы будете осуществлять их требования.

16. Включите графики, чтобы ваши клиенты знали, по какой структуре ваш бизнес работает

Многие люди воспринимают визуально, и они должны увидеть вещи в форме диаграммы, чтобы понять, как это работает.

17. Включите корпоративный профиль вашей компании:

опыт, навыки и квалификации ваших ключевых людей, вашу философию и ваши результаты.

18. Используйте имена людей в тендерных документах

Большинство людей любят, когда произносят их имя. Использование имен в документах создает мгновенную связь между вами и вашим клиентом.

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Девять фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону
Девять фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону
Правила игры
"Не могу Вам ничего обещать". Альтернативный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".
Правила бизнеса от Романа Абрамовича
Правила бизнеса от Романа Абрамовича
Правила игры
Деньги не могут принести счастье. Независимость — да, в какой-то степени.
Восемь способов начать работать, даже если очень лень
Восемь способов начать работать, даже если очень лень
Ресурсы
Ловите вдохновение! Ваша работа должна быть вам в радость. Позитивный душевный порыв придаст вам новых сил.
Психология продаж
Психология продаж
Правила игры
Для того, чтобы создать супер-востребованный продукт или услугу, нужно применять проверенные методы психологии продаж.
Важное о деньгах
Важное о деньгах
Финансы
Деньги любят логику и холодный расчет.
С чего начать малый бизнес?
Карьера
Бизнес как и все сферы деятельности, индивидуален, возможно некоторые шаги этой статьи вам не подойдут, но знать их будет крайне полезно, предпринимателям желающим организовать свой бизнес.
Можете ли вы стать предпринимателем? Как заново начать бизнес после провала Шпаргалка для будущих миллионеров Правила для прорыва в жизни Получать большие деньги — вредно
Бизнес в Швеции и Стокгольме - бизнес идеи
Рынок услуг
Скандинавские страны сегодня считаются одними из наиболее перспективных в плане бизнеса. Именно здесь можно воплощать в жизнь самые невероятные стартапы.
Идея бизнеса: Экологический туризм Бизнес идея - автодиагностика Идея бизнеса: разведение овец Бизнес-идея: гостиница для животных Бизнес на магии
Как стать лучше...
Как стать лучше...
Ресурсы
Признайте свои недостатки. Чтобы стать лучше, для начала вы должны понять, что делает вас хуже. У каждого человека свои недостатки, чтобы избавиться от них, нужно сначала их осознать.
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus