Как выиграть тендер

Как выиграть тендер

 

Сегодня большинство заказов компании получают на конкурсной основе. Главная задача компании при этом - умение преподнести материал и заинтересовать клиента. Как? Вам помогут 18 изложенных ниже главных правил, которым необходимо следовать при предоставлении документов.

1. Чтобы выяснить потребности клиентов, всегда звоните им

Когда вы звоните клиенту, не только просите копию тендерного документа или лист со спецификациями. Вам нужно выяснить, почему они призывают к участию в тендерах, что важно для них и почему они хотят осуществить проект. Общайтесь с клиентами, узнавайте их, чтобы выяснить, то же они представляют из себя на самом деле. Вы будете удивлены, как много информации найдете - бесценной информации, для создания тендера.

2. Следуйте формуле, которая уже проверена

Вместо того чтобы просто говорить о способности выполнить эту работу, начните с определения проблемы клиента (определите, почему они включили тот или иной критерий). Тогда вы сможете говорить об обратной стороне этой проблемы. Когда вы сделали это, вы можете поговорить о решении проблемы, о том, как вы действительно собираетесь выполнить их потребности. Необходимо включить сведения о процессе, который вы будете использовать. Докажите ваши утверждения, включив тематические исследования, результаты, гарантии и отзывы.

3. Отправьте им письмо с предварительным предложением

После звонков к клиентам, вы должны послать им письмо. В письме должно быть написано «благодарю вас за предоставленную информацию» и письмо должно включать то, что заставит их хорошо относиться к тому, чего они хотят достичь. Закончить письмо надо словами благодарности, а также написать, что вы ждете составления договора с ними. Важным фактором вашего успеха является установление отношений с потенциальными клиентами, отношений, которые начинаются с момента, когда вы впервые позвонили к ним.

4. Проводите исследования

Узнайте все, что возможно об этой компании. Ищите в Интернете; просите клиентов отправить вам брошюры; узнайте, что делают их конкуренты; узнайте их задачи, культуру их компании. Сделав это, вы почувствуете, что важно для компании и сможете включить это при подготовке тендерной документации.

5. Следуйте инструкциям точно

Когда вы готовите документы для правительственных тендеров, есть конкретные принципы, которых следует придерживаться. Если есть другие разделы, которые Вы хотите включить, Вы можете поставить их в конце тендерного документа.

6. Используйте графики и таблицы

Покажите данные в графическом виде, а не в текстовом формате. Включите сопоставление результатов с результатами других компаний.

7. Составьте список ваших наиболее впечатляющих клиентов

Перечислив своих клиентов, вы дадите потенциальному клиенту понять, как вы сможете справиться с бизнесом их масштаба.

8. Предоставьте список результатов, которых вы добились

Проделав это, вы докажете, что ваша компания может предложить им то же самое.

9. Включите в предложение пункт о гарантиях

В процессе тендера люди могут быть очень скептичны. Они боятся не получить результатов, которых ожидают. Если вы пообещаете вернуть клиенту деньги, в случае неудачи, это удалит много барьеров для работы с вами

10. Включите некоторые отзывы о вас

Если вы говорите что-то о себе сами, то клиенты могут не поверить вам, но если кто-то другой говорит о вас, то, это намного эффективнее.

11. Обращайтесь к эмоциям

Совершенно справедливо: люди покупают эмоции, оправдывая свои покупки, используя логику. Само собой разумеется, что если вы обратитесь к эмоциям человека, вы получите лучшие результаты. Пишите по мере того, как вы говорите.

12. Расскажите о пользе, которую вы принесете

Людей вовсе не интересует, насколько вы профессиональны, или даже, как долго вы были в бизнесе. Они просто хотят знать, что вы собираетесь сделать для них, каким образом вы собираетесь обеспечить ожидаемые результаты, и что это будет означать для них.

13. Используйте чаще слово «Вы»

Оно помогает заинтересовать человека.

14. Представляйте тендерный документ профессионально

Документ, который профессионально представлен, дает почувствовать, что вы тоже профессиональны.

15. Вам следует составить планы действий так, чтобы ваши клиенты знали, каких действий от вас ожидать, и когда их следует ожидать

Это даст потенциальному клиенту гораздо более четкое представление о том, как вы будете осуществлять их требования.

16. Включите графики, чтобы ваши клиенты знали, по какой структуре ваш бизнес работает

Многие люди воспринимают визуально, и они должны увидеть вещи в форме диаграммы, чтобы понять, как это работает.

17. Включите корпоративный профиль вашей компании:

опыт, навыки и квалификации ваших ключевых людей, вашу философию и ваши результаты.

18. Используйте имена людей в тендерных документах

Большинство людей любят, когда произносят их имя. Использование имен в документах создает мгновенную связь между вами и вашим клиентом.

Дарья Маслова
Код для вставки в блог
Версия для печати  Версия для печати

Что нужно знать о финансах 20-летним
Что нужно знать о финансах 20-летним
Финансы
Если бы молодость знала, если бы старость могла... По счастью, книгопроизводство и Интернет развиты сегодня настолько, что при желании человек любого возраста может узнать то, что его волнует. Предлагаем вам отрывки из собственных воспоминаний и финансовые советы нынешним юношам и девушкам от известного американского предпринимателя, основателя и сооснователя...
Как прекратить откладывать дела на потом
Как прекратить откладывать дела на потом
Карьера
"Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня". "Увиливание" от этой народной мудрости приняло столь массовый характер, что даже заслужило научный термин - прокрастинация: так в психологии называется склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных дел. Ниже мы предлагаем вам советы борьбы с этим недугом. Научитесь делать дела вовремя - и...
ТОП-6 книг о создании бизнеса
ТОП-6 книг о создании бизнеса
Карьера
Решившись на прорыв, в том числе и в делах, приятно знать, что ты не один, кто захотел рискнуть. Лучше, чем друзья и знакомые, поддержать начинающих бизнесменов могут книги авторов, которые сами прошли через подобный опыт. Предлагаем вашему вниманию список таких книг, откуда "первооткрыватель" собственного дела может не только почерпнуть уверенности, но и получить...
Как необразованные становятся богатыми
Как необразованные становятся богатыми
Карьера
Последнее время ученые уделяют много внимания тому, какими качествами должен обладать человек, чтобы обладать достижениями в реальном мире. Раньше большая часть исследований была посвящена изучению особенностей мышления и интеллекта успешных людей. Результатом исследований стало понимание, что успех не имеет ничего общего с умом. И более того: желание гордиться...
Восемь ошибок при открытии своего дела
Восемь ошибок при открытии своего дела
Карьера
Запуск своего дела - рискованное занятие, и успех совсем не гарантирован. 20% предпринимателей закрываются в первый год, 50% в течение первых трёх лет. Эти цифры не должны вас пугать, а лишь готовить к неминуемым сложностям. Предлагаем вам список ошибок, которые делают начинающие коммерсанты, и способы избежать их.
Восемь ошибок при открытии своего дела
Карьера
Запуск своего дела - рискованное занятие, и успех совсем не гарантирован. 20% предпринимателей закрываются в первый год, 50% в течение первых трёх лет. Эти цифры не должны вас пугать, а лишь готовить к неминуемым сложностям. Предлагаем вам список ошибок, которые делают начинающие коммерсанты, и способы избежать их.
Как управлять аудиторией с помощью жестов? Как стать миллионером к тридцати? Принципы маркетинга от Стива Джобса Как заставить наемных работников мыслить "по-хозяйски"? 6 шагов к нестандартному мышлению
19 способов найти клиентов
Рынок услуг
Как умножить число преданных клиентов? Вечный вопрос, над которым ломают головы руководители практически всех компаний. Предлагаем вам несколько простых правил, эффект которых виден с первых недель их применения.
7 способов манипулирования в рекламе Найти клиентов из воздуха Как правильно торговаться 9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону За добро воздастся добром, или Мир тесен
Активы и пассивы: как обеспечить себя в будущем
Активы и пассивы: как обеспечить себя в будущем
Ресурсы
Всемирно известный автор книги «Богатый папа, бедный папа» Роберт Кийосаки прославился благодаря простой идее. Он обратил внимание, что некоторые наши сделки в дальнейшем способствуют увеличению нашего благосостояния, а некоторые – вовсе даже наоборот. Предлагаем вам его рассуждения об активах и пассивах, а проще говоря, о том, как должен мыслить человек, стремящийся...
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Как заработать на перепродаже недвижимости?
Недвижимость
На чем заработать деньги? Относительно легкий заработок можно получить, организовав небольшой бизнес по перепродаже недвижимости. Это не так уж сложно. Конечно, как и всякий рынок, сфера недвижимости имеет свои законы. Об азах мы вам сегодня и расскажем.
 Видео
Система Orphus